应收账款管理是厂家和企业高层一件很重要的工作，甚至比督促销售任务更重要。

曾有一家日化企业，采用的是赊销制，当年实现全年的销售7 000万元，而应收账款就达到2 800万元，应收账款占全年销售的40%，平均账期达到了280天。最后，这家企业不得不退出市场。

不同的行业有着不同的销售特点。有的行业赊销现象比较普遍，有的行业则基本上是现金交易。所以，在某些行业，赊销经营是强化企业市场竞争力、扩大商品市场占有率、减少存货、降低存货管理成本、增加收益的有效途径之一。但赊销形成的应收账款会挤占企业的营运资金，降低企业资金的周转速度，加大资金占用的机会成本，增加与应收账款有关的管理成本、坏账损失，导致企业资金利润率下降，情况严重的可能导致企业财务资金状况恶化、信用降低。

应收账款实质是我们为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用，与银行贷款有着相似的地方，都是为客户提供的一种信用。不同的是银行信用以担保、抵押、客户信誉为基础，应收账款以商品或劳务的交易为基础。赊销与收款构成企业整个经营活动系统中的一个子系统。

应收账款管理是厂家和企业高层一件很重要的工作，甚至比督促销售任务更重要。厂家首先要决定给哪些经销商提供信用支持，并随时对经销商的信用进行分析。

建议只对以下经销商提供信用支持：

1.专销商。对只经营公司产品的经销商提供信用支持，而那些经营多个品牌的经销商，很有可能将信用额度用在其他方面。

2.A类经销商。那些经营大户对企业的贡献大。但要防止他们将信用用在其他品牌上。

3.合作时间长的经销商。如从企业成立之初就与企业合作，这些经销商忠诚度高。

信用支持也属于一种奖励，只适合给那些忠诚度高、贡献大的经销商。如果所有的经销商都有，就失去了信用支持的意义。