根据麦克威（McVey）的传统观点，经销商的需求与所面临的问题可能与厂家或企业老板所想的完全不同，这些不同可以概括为以下4点。

（1）经销商并不认为他们是“制造商铸造的链条上雇用的链节”。

（2）经销商首先是其顾客的代理购买，其次才是厂商的销售代理，其兴趣是顾客希望从他们那儿购买商品。

（3）经销商认为其提供的所有产品是他作为整体销售给个体消费者的大的产品家族。他尽力销售产品并非为得到单个产品的订单，而是为获得整体产品的订单。

（4）除非得到足够的激励，否则经销商一般不会保留按照产品品牌所做的销售记录。那些对制造商的产品开发、定价、组合或促销计划有用的信息通常“埋葬”在经销商自己的记录里，有时甚至故意不提供给制造商。

某厂家是一家生产多种黏结剂及密封剂的知名企业，其产品在工业领域有广泛应用。该厂家主要通过经销商将产品批发给零售商及企业客户。该厂家在产品的销售方面与经销商有着很大的分歧。一方面，厂家认为经销商不关心产品的销售情况，因为在访问顾客的时候，经销商的销售人员几乎从来不带产品样本。另一方面，经销商认为厂家不关注其销售支持，因为他们认为厂家的产品样本不适合销售人员使用。而厂家相信其产品样品对促进销售很有帮助，因此对经销商的态度很不理解。最后，当厂家决定就这种情况对经销商的需求及问题进行研究时，这一难题才得以解决。

研究发现，经销商不愿意带产品样本的原因很简单。原来，厂家的产品样品设计用公文包携带，而其经销商的销售人员根本不带公文包！知道这一消息后，厂家重新设计了产品样本，使它足够小，以便经销商的销售人员能够用口袋携带，问题得以迅速解决。

从这个案例可以看出，有些需求及问题尽管非常简单，却不是显而易见的。在这种情况下，厂家发起的对问题的解决非常有帮助。