今天的市场已经不是以前的市场，今天的经销商需求不再是以前的需求！无论你是稳稳当当做了近十年生意，见惯行业风浪的老将，还是趁势入局士气高涨的新兵，在成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。

而关于经销商的需求与所面临的问题往往与企业所想的完全不同。企业应采取哪种方法来获取有关经销商的需求与问题信息？为了获取完全客观的关于经销商需求与问题的信息，由不属于渠道成员的第三方设计并进行研究有时候非常必要。

一家市场广阔的制衣公司在付出昂贵的代价之后才发现问题所在，但这一切都太迟了。该公司发现，零售店尽头的展台太大了。商店经理说：“这些在展台上经过展览的商品只得积压在仓库里，最后不得不废弃掉。”遗憾的是，在犯了这个昂贵而令人尴尬的错误之后，制造商才开始采用外部的研究机构对零售空间布置进行研究，为将来的商店布置提供客观依据。

一家高档酒类生产厂家过去依靠自己的销售人员“研究”经销商的效率，但他们的研究结果总是与销售数据及零售反馈不一致。采用第三方研究机构后，通过与零售商的深入交流，了解他们对经销商的观点，生产厂家对批发商的表现才有了更真实的认识。这一结果使得该酒类生产厂家能够对其营销渠道进行大的重组。

一家光纤制造商通过设在高档及大众商品零售点的商务广告来促进其初级光纤产品的销售。尽管花费巨大，但广告的效果很不令人满意。最后，他们不得不求助于独立的市场调查机构。通过该研究机构对75家使用光纤产品的连锁店及生产厂家的采购员的采访，他们不但找到了使广告信息对购买者更有吸引力的方法，而且发现广告的目标定位还有很多值得改进的地方。

从以上案例可以看出，采用外部机构对经销商的需求与问题进行研究能够保证很好的客观性。而且，对于那些没有市场研究部门或市场研究能力有限的制造商来说，依靠外部研究机构可以获得从其组织内部无法得到的专家技能。