毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？在管理经销商时，我们必须先知道经销商的需求,知道经销商的关注点,这样我们才容易和经销商有效沟通，共同进步。那么，如何快速了解经销商的需求与问题？最有效方法的办法就是设立经销商顾问委员会。

经销商顾问委员会应当由以下两方面人员组成：厂家方面的主要成员（包括主管销售的营销副总经理、销售总经理及销售管理部门的其他高层管理人员）和经销商方面的成员（应当包括所有经销商中5%～10%的代表）。委员会的总人数限制在能够使所有成员同时参加会议并交流意见。在设立经销商顾问委员会的时候，正常的程序是同时设立两位执行主席——一位由经销商选举产生，另一位由厂家销售部门的高层管理人员担任。

采用经销商顾问委员会有以下3个好处。

1）它提供了对经销商的认同。和其他大多数人一样，经销商希望在影响其利益的计划中能够发表自己的观点。因此，在经销商认为自己也参与了制定计划时，他们更可能理解和支持厂家的行动项目。这种方式给经销商一种“始终了解”的感觉，增加了他们的安全感，从而有可能对厂家的利益产生更大的认同感。

2）它提供了一个确定和讨论相互间需求与问题的媒介。

3）它能够增进整个渠道的交流。这有助于厂家对经销商的需求与问题有更好的了解，也有助于经销商对厂家的理解。

Anheuser-Busch公司是世界上最大的啤酒生产商之一。他们采用了一种有争议的渠道策略，并通过经销商顾问委员会来获取啤酒批发商对这一新策略的看法。Anheuser-Busch公司这一名为“100%精神共享”新项目的主要目的是使经销商完全放弃其他啤酒生产商的产品，而仅仅专注于Anheuser-Busch公司的产品，成为公司的专销商。

通过经销商顾问委员会，公司发现经销商对这一新渠道策略的理解有很大偏差，有很多经销商担心这一项目会阻止他们售卖有利可图的竞争对手的“工艺啤酒”。通过经销商顾问委员会，经销商了解到“100%精神共享”项目建立在自愿基础上而非强制执行，其顾虑有所缓解。当经销商了解到参与这一项目将会得到激励而非胁迫，他们中的很多人对这一项目显示了合作的态度。

Caterpillar公司是挖掘设备行业的巨人，他们在通过经销商顾问委员会了解经销商的需求与问题方面做得非常成功。

例如，在一次委员会的会议中，经销商汇报了一批推土机设计上的缺陷。这种推土机的一个盖罩安装得太低，使顾客在操作中很容易因碰到头部而受伤，这将给经销商带来很大的麻烦。

委员会的讨论还显示，只要Caterpillar公司稍微改变一下其存货管理方式，就能够为经销商提供更加快捷、高质量的服务，而这一点是Caterpillar公司的特色。

还有，以前经销商只有在需要时才订购某种常用的零件。在这种方式下，不管Caterpillar公司的反应如何迅速，都会造成一定程度的延迟。现在，Caterpillar公司与经销商达成协议，经销商总是存储一定量的常用零件，这些零件包括成本相对较低的电池与风扇皮带。

因此，不管是啤酒还是工业挖掘设备行业，通过经销商顾问委员会进行面对面交谈及意见交流是一个了解经销商成员需求与问题的好方法。