了解经销商需求，发现经销商问题，是高效管理经销商最基本的也是最重要的环节。即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。

为使经销商的激励项目能够有效进行，厂家必须保证在任何时候都具有领导权。但为了行使这样的领导权，厂家必须处理好营销渠道所特有的一些挑战，这些挑战包括以下几方面。

1. 很多渠道系统中组织的松散性。

2. 经销商厌恶集中管理的偏好。

3. 缺乏唯一的所有权。

4. 上下级关系没有明确的界限。

福特汽车公司的一个开发项目可以很好地证明在激励经销商时领导权的重要性。福特汽车公司的傲慢及其对经销商的专横态度渗透到公司文化中已达50多年之久，要想改变它不是一件轻松的事。直到20世纪中期，福特汽车公司才真正认识到问题的严重性。于是，福特的几位高级管理人员决定采取一些行动，这种行动就福特忽视经销商的历史传统来看非常激进。福特公司建立了“经销商顾问委员会”，该委员会提出了对经销商进行培训及经销商如何订购及销售汽车的建议。这些建议经主持委员会的福特汽车公司的高级管理人员及经销商代表进行评审，然后付诸实施。