厂家经销商大会培训主题：《厂商共赢经销商做强做大之路》

一、培训目的

1．提升经销商忠诚度，紧跟企业步伐迅速发展

2．帮助经销商掌握公司化运作的思路与方法

3．帮助经销商积极调整心态，改变经营思想

4．帮助经销商做好市场定位，明晰发展方向

5．帮助经销商树立品牌意识，掌握宣传技巧

6．帮助经销商打造高效团队，实现业绩倍增

7．帮助经销商加强产品和资金管理，提升管理效率

8．帮助经销商明确自身职责，实现合作共赢

二、课程大纲

第一讲 品牌打造经营思路的核心

（一）卓越经销商的经营思路

（二）品牌的秘密在哪里

（三）定位是确定品牌内涵的方法

（四）赚慢钱是大势所趋

【本讲亮点】精确定位带来精确的品牌形象，带来明确的发展方向，是经销商经营思路的核心。本讲从品牌层面给予经销商战略指导，使经销商具备发展的眼光，进一步认识品牌的重要性，掌握品牌宣传的最佳方法，从而创造源源不断的利润。

第二讲  管理提升黄金效益的源泉

（一）厘清两个管理的核心问题

（二）让员工拼命工作的3把金钥匙

（三）招聘优质员工的技巧

（四）高效培训员工的秘诀

【本讲亮点】现代的管理不再是单一的管理，而是多元化的管理，但管理的核心还是归于人的管理、人才的管理。如何将人的潜能通过管理激发出来并发挥到极致，需要的是智慧与谋略。本讲将带给经销商员工管理的思路与方法，实现员工与企业的共同成长。

第三讲  渠道开发分销网络的优化

（一）正确认识渠道的重要性

1．拥有密集而健全的分销渠道,便可成为厂家的座上宾

2．分销渠道可以为经销商创造源源不断的利润

3．分销渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码

4．自己亲自开发的分销渠道感情最好，最牢固

5．渠道开发很累,但一旦开发,将终身获利

（二）开发分销渠道的5大策略

（三）批发渠道压货的2大方法

（四）零售店铺货的6大方法

（五）市场显现最大化的4大方法

（六）终端销售人员能力一览表

【本讲亮点】经销商赢利源于网络赢利，经销商持续赢利源于合理布局与优质网络。优化网络，并使网络（批发、零售）的销量倍增。本讲将促进经销商加大宏观掌控力，增强核心竞争优势，增强解决销售问题的能力，实现销量倍增、高速发展，走在行业的前列。

第四讲  销售管理绩效倍增的根本

（一）销售计划管理奥秘

（二）批发渠道压货的2大方法

（三）零售店铺货的6大方法

（四）陈列最大化的4大方法

（五）终端销售人员3种能力

【本讲亮点】如何让员工有压力？如何让员工有成就感？这些都离不开销售计划。如何科学、合理地制定销售计划，是一个令经销商头疼的问题。销售计划管理奥秘将使你迅速成为销售计划制定的专家。薪酬如何制定？这是最让经销商纠结的事情。让销售员工疯狂的薪酬设计将让你领略薪酬设计大师的风采，让你的员工更加充满激情地工作。

第五讲  商业模式 资金与产品管理

（一）经销商的商业模式

1．履责型经销商

2．增值型经销商

3．广产品线型经销商

（二）经销商的“积极性投资组合管理”

1．产品的分类及特征

2．经销商的产品策略

3．客流量创造者产品的销售技巧

（三）提高经销商的综合毛利率

1．什么是综合毛利率

2．综合毛利率的计算公式

3．综合毛利率调整案例

（四）经销商的营运资本管理

1．营运资本管理的重要性

2．营运资本管理的3个重要指标

3．营运资本管理的分工

4．营运资本管理的关键点

【案例】假如营运资本天数发生变化

【本讲亮点】经销商的“利润”和“周转”是两大核心指标。如何提高经销商的综合毛利率，如何加快经销商的资金周转是提高经销商经营绩效的重点。本讲介绍加快周转和提升毛利率的方法。

第六讲  自我修炼长远利润的保证

（一）不能小富即安，要有激情，拥有长期而明确的目标

（二）不能依赖厂家，抱怨厂家，要成为一名成熟的经销商

（三）不要多品牌经营，要专心、专一、专业

（四）不要回忆过去，要与时俱进，养成学习的习惯

【本讲亮点】积极向成功者学习，可以使我们未来的道路走得更快、更稳。本讲是经销商管理实战与深入研究经销商的精华总结，通过对成功经销商特质的分析，使经销商可以及时进行自我诊断、自我识别、自我提升，快速具备公司化运作的眼光与思路。

第七讲  厂商共赢做强做大同发展

（一）国际调查结论

（二）搞好厂家关系的8大方法

1．邀请厂家高层到市场考察

2．感谢厂家相关部门的支持

3．不截留厂家的各种促销资源

4．将市场信息反馈给厂家管理层

5．维护区域市场秩序，不窜货、不低价

6．超额完成月度、年度销售任务

7．把厂家的产品当成自己的产品培养

8．多关心、多帮助厂家的销售代表

（三）获得厂家支持的10大理由

1．应对区域竞争对手

2．提升区域品牌形象

3．打好与大客户的客情关系

4．打造样板市场

5．开发区域新产品

6．处理厂家积压的产品

7．稳定市场流动秩序

8．做好区域市场订货会

9．进行员工培训

10．做好区域市场开发

【本讲亮点】厂商关系微妙而重要，厂家与经销商双方共同以共赢、共建的态度和理念合作，则会不断增强激情与信心，促进对共同事业的关注与积极性，迸发出智慧的火花。本讲将升华经销商对厂商关系的理解，扩大经销商的视野与格局，良好发展厂商关系，持续共赢。