经销商与销售人员一样，同样需要定期获得达到某一目标的动力。在短期的销售竞赛中，获胜给予的奖励和认可能够提供直接的动力。虽然经销商获利的多少与赞赏同等重要，但获利并不能带来赞赏——你不能炫耀它们。只有以独特的奖品而不是金钱的方式给予的赞赏才能有助于推动经销商创造更佳的业绩。更为重要的是，赞赏不仅来自厂家，而且还来自家庭和朋友，因为奖品能够带回家。实践证明，“胜利”及成为“最好”等荣誉能够对经销商提供真正的激励。

美国得克萨斯州麦金尼的Simpson Strong-tie公司是一家为建筑行业生产五金产品的制造商。为了提高经销商的销售业绩，它为经销商制定了一个名叫“辛普森强击手”的以棒球为主旋律的销售竞赛。达拉斯的经销商Premium Products of America（PPA）在这次销售竞赛中荣膺金钥匙奖。

Simpson Strong-tie公司的CEO说道：“棒球是一种体育概念，它对于我们合作的以男性为主的经销商和分销商的销售人员具有前所未有的吸引力。”

PPA的销售小组访问了达拉斯地区的成百上千个身穿“辛普森强击手”棒球制服的分销商，并通过提供详细的培训指导及计划细节介绍该项竞赛。

每个分销商又组成几个小组，这些小组包括销售程序中的每个员工——从接线员一直到销售经理。然后根据总销售量除以小组人数给小组成员确定销售任务。

这种方式运作起来仿佛充满魔力。PPA所负责的达拉斯地区经历了有史以来最好的销售旺季——销售额平均增长57%，超过其他所有地区，远远超过11%的增长目标。

经销商销售竞赛设计分为以下6大步骤：

第一步，确定销售竞赛目标。经销商销售竞赛的目的仅仅是为满足具体的、短期的目标提供激励。它们应与当前的市场环境和当前公司需求相协调。销售竞赛要求额外的、“超乎寻常”的努力，但时间期限不宜过长。厂家不应该无限制地期望经销商继续这种努力。

在设计目标时，最重要的一点是禁止经销商以下行为：在销售期间集中兜售以损害赛前和赛后的销售额、存货过多、窜货、低价销售。

第二步，确定优胜者奖赏。尽管奖赏有无数多种，但是大体上可以分为5类：奖品、现金、赠券、商品和旅游。

不管选择什么样的奖品，要记住以下3点：①改变奖赏。每个人不可能被同一件事情所激励。旅游、商品、奖品和现金等在不同的时间对不同的人发挥不同的效用。②选择让获胜者感觉自己像赢家的奖赏。③别具一格的奖赏通常具有强有力的激励效果。

第三步，制定竞赛规则。为了保持兴趣和激情，必须让每位经销商相信“没有暗箱操作”，他有公平、公开的机会获取奖品。

第四步，确定竞赛主题。确定竞赛的主题非常重要，因为竞赛的主题决定竞赛的气氛。具有良好气氛的竞赛主题应该符合以下条件：智慧的；激发想象力的；具有挑战性的；富有戏剧性的，能吸引注意力的；轻松活泼的；意味着能带来奢侈品的；与销售目标相关的。

第五步，制定竞赛费用预算。在为经销商销售竞赛制定费用预算的过程中，厂家应明确以下问题。

（1）通过经销商竞赛想实现什么目标？假定销售额为1亿元，可能销售额增加5%的目标是确实可行的，则增加的销售额为500万元。

（2）从额外销量中应该产生多少正常利润？如16%，则产生的正常利润为80万元。

（3）利润的百分之几投资于竞赛？如25%，则用于竞赛的投资为20万元。

（4）开展竞赛将会有哪些费用？费用项目包括奖励、竞赛过程管理费用、偕同配偶旅游费用，假如这些费用合计为8万元。

（5）为了获得奖励，是否应该达到指定的定额？如果是，实际上有多少经销商达到定额？假定有40位经销商达到指定的定额。

（6）每位胜利者可以得到多少预期奖金？应为3 000元［（20-8）万元¸40］。

（7）则每位获胜者除了可以偕同配偶旅游外，还可获得3000元奖金。

第六步，召开经销商动员和总结会议。经销商销售竞赛的准备工作做好之后，就可以召开经销商销售竞赛动员大会，宣布竞赛正式开始。然后就是促销、激励，以及经销商目标完成情况的信息发布。销售竞赛结束后，应尽快召开庆功宴，宣布竞赛结束，颁发奖品。如有旅行，还应安排送行。

研究表明，销售竞赛平均能提高总目标的12.6%。竞赛令人兴奋，能够激发兴趣和对于工作的热情。竞赛有利于快速、频繁地强化公司的目标。最重要的是，大多数竞赛能够为经销商带来被认同感。