经销商培训是提高经销商及其销售人员的工作业绩。这是能与经销商建立促销合作的最有效的策略之一。对于经销商来说，日复一日的压力使他们很少有时间来注重培训，特别对规模较小的经销商来说更是如此。即使经销商有自己的培训计划，厂家在这方面的帮助也给他们提供了有价值的补充，并可减少经销商的培训成本。

Customer One是由克莱斯勒汽车公司发起的一次针对零售商雇员的培训计划。该计划向克莱斯勒的5000个拥有独立代理权的115000名雇员提供有关说服式推销策略和顾客容忍度的直接培训。公司希望培训后的雇员适合销售由公司引进的更复杂的产品。仅仅在第一年，公司就投资了3500万美元在Customer One计划上。虽然其结果并没有达到培训计划所预期的成功，但它已被当作汽车行业经销商培训的一个可能的模型。

在经销商的队伍中，有的以批发商为主，有的以零售商为主，有的兼而有之。所以，厂家在对经销商进行培训时，要根据经销商队伍的组成类型设计不同的培训内容。

1．针对批发商的培训

针对批发商的培训，旨在从3个方面帮助经销商及其销售人员：产品知识；销售技巧；向他们拜访的销售者提供咨询的技巧。

在产品的知识方面，厂家都非常重视。但是，对于第二个方面或第三个方面，一般的厂家都不太重视。因此，厂家必须将培训的重点放在销售技巧及提供咨询的技巧方面。其主要的培训内容包括倾听技巧、反抗技巧、如何建立信任及缓解紧张的技巧、如何维护卓越的形象、如何向难对付的人销售产品、知道何时和如何利用产品特征或优惠政策进行销售等。这些内容将会更有效地帮助经销商和其销售人员销售厂家的产品。

2．针对零售商的培训

有关零售商销售人员的培训对那些仍然需要个人进行大力销售协助的产品比较有用。针对零售商的培训内容主要包括两个方面，即产品知识和销售技巧。

厂家在通过提供专门的培训来提高零售商销售人员的表现方面能起到一定的作用。