渠道促销是针对分销渠道中除消费者之外的所有渠道成员的促销。这些渠道成员包括经销商和批发商、零售商等分销商，其目的是提高它们分销产品的积极性。

渠道促销不当产生的后果。渠道促销主要由厂家制定，是运用非常广泛的一种促销形式，但这并不代表大部分厂家都喜欢这种促销方式。正好相反的是，有许多人开始担心其作为一种促销工具的价值。事实上，在实际运用过程中，渠道促销会产生以下后果：降低分销商的品牌忠诚度；增加分销成本，降低厂商利润；容易引起窜货；导致价格不稳定；在分销商无货的情况下，常常因等待厂家的促销计划而浪费时间和分销机会。

渠道促销导致的分销商行为模型。厂家的渠道促销诱使经销商让分销商购买很多促销产品，数量超过他们在一定时间内能销售的水平。这种情况称为远期买进或渠道超载。其结果是在给定的时间内，渠道促销的产品都留在了渠道中，堆积在分销商的仓库中。

然而，虽然渠道促销有许多不足，但遗憾的是并没有什么办法来解决渠道促销所带来的问题。经销商和零售商变得越来越强大。他们在商品交易活动中占有主动地位，能提出要求。他们期望有能力获得非常有利的条款。宝洁等公司试图重新加大广告力度，以此来摆脱渠道促销所带来的束缚，但他们面临巨大的挑战，这能否成功还有待观察。无论怎样，许多厂家并没有因此而放弃渠道促销。相反，为争夺渠道的分销成员，各厂家使出浑身解数，致使渠道促销愈演愈烈。

案例：金花牌香薰沐浴露渠道促销方案

策划背景：香薰沐浴露作为新产品，需迅速扩大的覆盖率，提升销量。

活动时间：6月21日至6月30日。

活动目的：迅速提高该产品在渠道上的流通速度。

促销产品：200ml、400ml和800ml香薰沐浴露。

活动方式：对经销商开展“20送1活动，”即每买20件送1件同种产品。

活动范围：公司所有经销商。

其他要求：

—此批促销产品按配额分配销售。经销商必须在6月21日至6月30日的期间内下单完成配额的销售。

—各经销商不允许以低于公司规定的价格销售产品，否则按低价销售处理。

—赠品随货发运。