14.4.1  选不到好的经销商怎么办

1．撤退

到其他区域去招商，免得浪费时间。

2．倒着做渠道

采用逆向拉动策略，先在终端建立直供网络，通过直供网络来吸引经销商加盟。

3．挖名牌产品的二级批发商

对于一些名牌产品的二批商来说，由于没有直接经销厂家的产品，略感不足。所以，有的二批商在经销名牌产品的同时，也希望能直接成为一些二流厂家的经销商。

4．找名门之后

找名牌厂家的业务员，由于他们熟悉区域市场，而且素质也相对较高，如果他们愿意经销，也是一个好的选择。

5．诱导其他行业的经销商转行

例如，诱导做食品的经销商做服装，诱导做电器的经销商做日化等。

14.4.2  选择经销商的4大误区

1．只选择分销网络分布广的经销商

有的经销商由于经营时间长，分销网络分布广，但这些客户太分散，集中程度不高，无法对市场精耕细作，这样的客户往往属于窜货大王，将来的管理难度会很大。

2．只选择规模大的经销商

衡量经销商是否优秀不在于规模，而在于营销模式，只有营销模式先进的经销商才具有发展的潜质。如果营销模式落后，这样的经销商早晚要倒闭。

3．只选择经验丰富的经销商

选择经销商时不要选择那些自诩经验和经历丰富的人。因为，有时经历和经验不仅起不到好的作用，反而成为包袱。任何经验都是在特定的营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，这些经验还有价值吗？其实经销商有没有经验没关系，只要接受企业的营销思想、愿意接受销售人员的培训就行。那些资历深、经验足的经销商往往抱着过去的经验不放，拒绝接受新的营销思想，不仅对企业没有帮助，反而增加了销售人员管理的难度。

案例：雷州某经销商思想观念老化，不愿意按厂商经营思路——精耕细作运作，结果使湛江地区连续6个月完不成销售计划，管理该经销商的销售人员也很苦恼。

4．只选择实力强的经销商

有实力不一定有信用，有实力不一定重视本产品，有实力不一定会做市场。有些经销商就是借实力强大向销售人员要求特殊政策，或者不接受销售人员的管理，不按照厂商的营销思路做市场。因此，过分强调经销商的资金实力反而可能成为招商的障碍。