谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的几大策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。今天就先来说说选择经销商的追随策略。

追随策略是采用与竞争对手相同的经销商，适应面广，适用于所有行业。优势在于：

（1）能更好地满足消费者。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让顾客有更大的选择余地，能更好地满足消费者的需求。同时，为了提高自身产品在市场上的竞争力，生产商必然会通过广告和促销活动进行交锋。这种交锋必然会使消费者获得更大的利益。

（2）能提升品牌形象。通过选择竞争对手的经销商，可以在产品销售过程中紧贴竞争对手，产生“近朱者赤，近墨者黑”的效果，达到提升品牌形象的目的。

（3）能获得优秀网络资源。行业中的市场领先者通常也是营销渠道网络的领先者，其经销商必定有着丰富的销售经验和良好的信誉。因此，对于作为市场跟随者的企业来说，选择同行中的市场领先者的经销商会取得事半功倍的效果。

某小家电区域经理张成要开发市场，寻找经销商，凭直觉要找经营邦乐电器的经销商加盟，采用追随策略。张成很快开发了3位经销商，但半年过去了却没有销量，怎么回事？经了解，邦乐电器的经销商反馈说张成公司的产品质量不错，但竞争对手邦乐产品的返利要高3个点，还可以支持1个业务员的工资，至此追随策略失败。为什么呢？因为区域经理张成不知道采取追随策略的前提。

追随策略要避免进入经销商的陷阱：经销商签订了合同，但马上会把合同束之高阁，将产品冷冻起来，目的是减少竞争对手。

在什么情况下采用追随策略最有效呢？

第一种情况：能够成为经销商的获利产品。即经销商通过名牌产品建立销售网络，然后以名牌产品为诱饵，主要销售你的产品。

第二种情况：两者比较你的优势大。即如果与竞品属于同档次产品，则企业对经销商的支持、返利等要大于竞品，可以采用追随策略。

每个区域的情况不一样，不是所有的区域在选择经销商时都采用同一个标准。区域经理要根据自己区域的情况来确定选择经销商的策略。