在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多，可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。

1．资金实力

资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商能保证及时回款，还可以在财务上向生产厂家提供一些帮助，如分担一些销售费用、提供部分应付款、向下线客户提供赊销等，从而有助于扩大产品销路。要了解经销商的资金实力，可与经销商闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问，向其他厂方业务代表了解。

2．产品线

从以下4个方面考虑经销商经销的系列商品：竞争对手的产品；兼容性产品；互补性产品；产品质量。

销售人员应尽可能避免选取直接经营竞争对手产品的经销商。应寻找经营兼容性产品的经销商，因其从根本上不对自身产品构成威胁。经营互补性产品的经销商也是目标经销商，因为通过经营这类产品，可为顾客提供更好、更全面的服务。在产品质量方面，厂家应选择经营产品质量比自己好，至少不低于自己产品质量的经销商，绝不要把自己的产品同“劣质”、“没名气”的产品放在一块。

3．市场占有率

判断经销商是否拥有厂家所期望的那部分市场或称市场占有率。需要特别考虑的是，该经销商的市场范围是否太大，以至于有可能与其他经销商重叠。概而言之，厂家应坚持“最大占有，最小重合”的原则。

4．知名度

要了解经销商的知名度，可以走访几十家零售店，并向店主打听：“某某经销商你们知道吧？你们平时从哪里拿货？”再走访超市、餐饮等其他渠道了解同样的问题。如果该经销商在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。

5．员工的数量和素质

随着产品技术含量和竞争性的增加，销售人员的专业技术水准和专业推销能力也越来越重要。

梅明平对区域经理说

经营实力并不是越强越好，而是门当户对最好。了解经销商的经营实力，最重要的是确定与我们的产品是否匹配，如产品线是否互补，销售网络是否相同，有没有资金经营我们的产品，员工配备是否能够与我们的产品一致。