合作意愿表现在以下3个方面。

1．认同产品，重视产品

对产品的重视，是成为该区域经销商的必要条件。因为有重视才能产生责任心，而责任心又是驱使经销商努力工作的直接动力。销售人员可以通过直接询问来了解经销商是否对产品有认同感。例如，询问你对产品的市场潜力如何看待？你预估该产品能为您带来多少销量？

2．愿望和抱负

经销商销售产品，不单对厂商、消费者有利，对经销商也有利。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来自成员之间的彼此合作。只有所有成员具有共同愿望、共同抱负，具有合作精神，才能真正建立一个有效运转的高效率的分销渠道。销售人员可以通过直接询问的方式来了解经销商是否与厂商有共同的愿望和抱负。例如，询问：你对将来的发展有何打算？你打算建立什么样的产品结构？你希望你的利润主要来自哪些产品？

3．热情

该经销商对你是否热情接待？要求经销商热情并不是想吃他请的一顿饭，想抽他敬的一支烟，而是因为如果他真的很想和你合作，自然会热情相待。

梅明平对区域经理说

即使双方条件都很合适，但最重要的是双方有没有合作意愿。就像一个美女，男人都喜欢，希望与她结婚，但美女不愿意。

以上谈到的标准并非适用于所有厂家的所有情况，但它们指明了选取经销商时需要考虑的主要方面，因而仍然具有参考价值。每个厂家都应该根据自己的目的、方针制定一系列相应的具体标准。