通过以上的洽谈，选择并确定可以合作的经销商后，要趁热打铁，签订经销协议。产品经销合同事项分析如下。

1．销售区域

销售区域是指允许该经销商在多大的范围内销售企业的产品。确定销售区域既能保证自身的利益不受伤害，同时也不允许将产品跨区销售。明确的区域范围是处理窜货的依据。所以，在签订产品经销合同时，最好将本区域的地图附上，并用红笔在（复印的）地图上明确标注其所经营的范围。

销售区域要写清是某省，或某市、县，以免产生销售交叉区域或销售盲区。

2．经销方式

要明确是独家经销还是非独家经销。如果是独家经销，还要明确是专销、专营还是独家经营。

3．合同的产品范围

有些企业的产品比较单一，渠道也一样，则该经销商所经销的产品就是该企业的全部产品。但是，也有一些企业的产品品牌较多，品类也较为丰富，渠道也有很大的区别，一个经销商不能全部经销该生产企业的产品。所以，应明确标注所经销的产品名称、规格、型号及品牌。

在同一个区域，可以招聘多个经销商，每个经销商专门负责某些品类的销售。例如，在湖南常德地区，可以招聘一位经销商专门负责A系列产品销售，另一位经销商专门负责B系列产品销售。

4．销量

销量指标是经销商经销合同中一个不可忽视的重要指标。它可能导致合同终止，也是经销商获得奖励的依据。销量指标的内容有每次购货量、首次购货量、单位时间销货量（如年销售计划和月销售计划）等。

在招商之前，应事先确定好每个区域的销量指标，以免经销商区域贪大。例如，在常德地区，应将销量目标分解到每个县市，可定为常德市年销售50万元、澧县30万元、桃园县20万元、安乡县15万元、临澧县10万元，常德地区销量合计125万元。这样，可有效地规避经销商区域一味贪大的意图。

5．经销的渠道

对同样一种产品，有的经销商擅长终端渠道（各大中型卖场、超市），有的擅长经销商流通渠道（批发市场、小型夫妻店等），而该产品在这两种渠道都畅销。在不能寻找到一个覆盖两种渠道的经销商的情况下，为使该产品在当地达到有效覆盖最大化，可以选择两个经销商，一个负责终端渠道，另一个负责流通渠道。所以，在产品经销合同上，要注明产品经销的渠道。

6．返利的形式和条件

返利有很多种，有月返、季返和年返。返利的依据也不一样，有的依据销量，有的依据完成销售计划情况，有的根据不同的产品有不同的返利，等等。作为销售人员，应明确告知经销商怎样才能使返利最大化。

7．结算方式

是现款现货还是先货后款？是部分付款还是全额付款？铺底货款如何、何时结算？有无结算奖励政策？

8．合同期限

一般合同期限以1年为限，但也有很多企业以每年12月31日为合同终止期，第二年再续签合同。

9．运输、库存等条款

在合同中，一定要明确运输方式（海运、汽车运输、火车运输等），运费的支付方式（现金、支票、到达后付款和起运前付款等），另外，还要确定周转量、结算方式、货物仓储及货物破损补偿方法、质量处理、索赔责任及方法等。

10．退换货

退换货条款首先要讲明退换货的原因或条件，如有质量问题、颜色型号错误、未能售完、产品破损等。注明退换货的条件范围，以方便执行。因为退换货直接涉及双方的利益，双方对此条款应当认真对待。例如，有的厂商允许退换货比率为上月销售额的2%。为了鼓励经销商不退换货，可以规定对于没有产生退换货的经销商，奖励其上月销售额1%的产品。

11．确定违约责任及处理方法

违约一般包括以下行为：窜货、低价销售、排他性条款等。合同应明确违约责任、处理程序及处理标准。

12．费用分摊

生产商需要经销商做一些辅助性工作，如购置产品维修、保养设备，对产品进行促销，开发新的渠道，提供售前售后服务，垫付当地的广告费用等。对这些工作引起的费用应该由谁负责，应事先予以约定。

13．权利和义务

此处从略，详见第8章内容。

梅明平对区域经理说

合同一经签订，就需要完成首批进货。首批进货的时间最好在签订合同后3日内完成。拖的时间越久，越不利于双方的合作和市场的销售。