经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，区域经理必须予以协助。

区域经理不仅要协助经销商制定促销计划，还要协助其实施促销计划，以达到促销的目的。协助经销商开展促销活动，可以采用KA卖场堆头促销。

白酒经销商郑总好不容易从中百仓储得到了一个堆头促销的机会，希望区域经理袁玮帮助他设计一个促销活动。3天后，活动方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销量很不理想，和平时不做堆头的销量差不多。问题出在哪？经反馈，同类产品上周促销是买一送一，你才9折，谁买你的？区域经理袁玮所做的堆头促销为什么失败？　

由于KA卖场的堆头有限，要向KA卖场提前申请开展促销活动。所以，能够有机会获得堆头的销售机会实在难得，应好好珍惜。做堆头就必须有促销，没有促销的堆头不仅不会带来较大的销量，反而还要支付高额的堆头费。所以，堆头的销量与是否有促销有很大的关系，应通过制定好的促销活动来提高堆头的销量。

1．堆头促销方式

堆头促销的目的主要是提高销量。堆头促销有很多方法，但最有效、最直接的方法主要有“买赠”和“折价”两种促销方式。

（1）买赠促销。采用“买一送一”等促销形式，如买一瓶400ml洗发露送120ml护发素，买1瓶洗洁精送1瓶矿泉水，等等。

（2）折价促销。折价促销是最直接、最有效的一种方式，如“7折销售”或“原价18元，现价15元”等。

2．堆头促销注意事项

（1）注意随时补货。因堆头促销的销量较大，要随时补充，以免出现断货的现象。

（2）制作精美的POP海报。有些厂家习惯于手写POP海报，但会出现字迹不工整、模糊不清、不美观的问题，建议用电脑制作POP海报。

区域经理一定要弄清楚堆头促销的目的，否则效果会大打折扣。堆头促销最重要的是扩大影响力，使非用户转向使用我们的品牌，老用户更多地购买我们的产品，扩大顾客群。所以，堆头促销的力度一定要大，销量高，但不一定赚钱，有时甚至亏本。