经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，销售人员必须予以协助。

区域经理不仅要协助经销商制定促销计划，还要协助其实施促销计划，以达到促销的目的。然而在这个过程中，经销商很容易遇到窜货问题，市场价格连续下降，二批商、零售商纷纷退货，经销商该怎么办？

无论如何，窜货总是时常发生的。面对窜货，受害经销商总是无可奈何，被动接受因窜货给市场造成的危害。如果销售人员面对的是这种心态的经销商，就会疲于奔命，整天处理经销商的投诉问题。

销售人员应该告诉经销商，在窜货问题上，经销商自己也有责任，为什么货总往你的区域窜？实际上，凡是窜货严重的地方，都是经销商的网络不健全的地方，经销商没有真正地掌控终端。如果经销商所属区域有1000个零售网点，其中有900个网点由经销商所控制，窜来的货往哪里消化呢？当然，这里不讲窜货的原因，只讲如何设计应对窜货的促销。

1．应对窜货的促销方式

（1）集点促销。当下游客户累计销售达到一定量时，经销商将赠送一定金额的产品，或返还一定金额的现金，以此来吸引客户长期进货，培养顾客忠诚度，减少窜货所带来的少量利益对下游客户的诱惑。

（2）对下游客户进行分类，根据不同类别开展促销，如将现有客户分为A、B、C三类。在分类时，一般采用的标准是：A类客户数量占10%左右，销量占70%左右；B类客户数量占20%左右，销量占20%左右；C类客户数量占70%左右，销量占10%左右。经销商应将管理重点放在A类客户上，并将重要的资源分配给这些下游客户。如对于紧俏产品，则只供应A类客户；对于厂商的促销产品，优先满足这些客户，以培养经销商与这些关键客户的感情，减少窜货对这些客户的诱惑。如果市场上这些A类客户不消化窜货的产品，窜货还有多大的市场？

（3）以牙还牙促销。首先要了解是谁把货窜过来的，然后针对这个批发商，将他所经营的主要产品，以极低的市场价格少量抛售，扰乱其产品的市场价格。然后，双方坐下来，通过互相妥协来防止同样的窜货现象产生。

（4）加大赠品力度，以化解窜货的利益对下游客户的诱惑。这种方法需要销售人员的支持。销售人员通过向公司申请赠品（产品或促销品），在产品销售时，采用买赠的方式，吸引下游客户。另外，销售人员也可以建议经销商将自己仓库的一些可用作赠品的产品拿出来，开展买赠活动。

2．应对窜货的促销的注意事项

（1）运用以上第一、第二种应对窜货的促销方法，贵在长期坚持，短期内效果不会明显。

（2）运用以上第三、第四种应对窜货的促销方法，贵在快速，抢在窜货分销的前面，或在第一时间通过电话通知下游客户，告知其现有的促销计划，防止窜货商抢占客户。

窜货的特征是“打一枪换一个地方”，没有连续性，也不知道1年有多少次窜货。应对窜货促销的绝招是用连续性破解——给下游客户累计进货量奖励，1年奖励1～2次。这种累计进货量奖励一定比单次窜货所得到的利益更有吸引力。