区域经理拜访经销商的任务主要包括5个方面：完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商。

1．完成销售任务

这是拜访经销商的主要任务。无论是销售人员还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关系到经销商和销售人员的利益。所以，销售人员在每次拜访中，都要询问产品销售的情况，了解销售中存在的问题，制定促进销售的促销方案和措施。销售人员主要通过以下工作来完成产品的销售任务。

（1）分析上月销售情况。包括公司政策是否按要求落实了，未完成的任务是否跟踪处理了，经销商承诺是否兑现了。

（2）对经销商的销售数据进行分析。包括历史的同期数据、分品类的数据、当年销售数据等。

（3）对经销商的库存进行分析。包括上月库存、本月进货、本月库存，以及当月出货量。

（4）对公司促销计划进行分析。包括渠道促销计划、消费者促销计划，以及促销品在本区域的畅销情况等。

（5）对返利政策进行分析。看看返利周期是月、季还是年，看看返利依据是按计划还是按销量等，看看返利分不分品种等。

（6）对产品的销售周期进行分析。判断产品是处于淡季还是旺季，或者处在淡旺季的转折期。

（7）提出订货建议。

2．维护市场秩序

没有维护的市场是昙花一现的。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场价格的稳定。维护市场秩序主要通过以下工作进行。

（1）进行价格比较。对不同经销商销售价格、同一经销商不同时期价格、进货与零售价格等方面进行比较，并了解竞品价格。

（2）考察窜货情况。对本区域的窜货情况进行实地考察，看看有没有其他的货窜进来，同时也要注意防止经销商向其他区域窜货。

（3）了解终端产品在流通市场的销售情况。有些企业对销售终端产品有额外的补贴，经销商为了获得额外的补贴而将终端产品进入流通市场销售，从而影响终端产品的市场价格，不利于终端产品在终端卖场的销售。所以，销售人员应及时了解终端产品在流通市场的销售情况。

（4）处理经销商投诉。经销商有任何不满意，都会出现投诉情况。作为销售人员，应及时解决经销商的投诉，以避免经销商越级投诉，造成不良影响。

3．建设客情关系

销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象，这有助于赢得经销商对工作的配合和支持。销售人员与经销商建立良好的关系，主要通过以下工作进行。

（1）让经销商感觉到销售人员在帮他赚钱，这是核心。让经销商了解到销售人员是在真心诚意地帮他，这就为双方进行良好的沟通打下了良好的基础。

（2）真正了解经销商最关心的销售问题，做好销售支持工作。经销商认为销售人员手中会有公司的资源，希望销售人员以此来帮助他提升销量，所以，作为销售人员，应利用公司的资源如促销品、赠品、宣传画、广告补贴、人员支持、终端支持等来帮助经销商提升销量。

（3）做一件令经销商刮目相看的事情。

案例：区域经理李勇由于年纪较小且貌不惊人，即使经销商口中不说，也能看出几分对他的不信任。李勇接受该区域后，直接到乡镇去调查市场，经过两天走访，回来和经销商详细沟通，并且制定出一套适合本市场的促销方案，实施后结果大出经销商预料，令经销商相当满意。后来李勇再说什么就是什么，经销商非常配合，两人也成了无话不谈的铁杆朋友。

（4）在感情上用心。没有人能拒绝能真正为他着想的人。

案例：业务员梅豪得知经销商的孩子骑摩托车把别人撞伤了，经销商正在着急，梅豪主动帮助解决，最后使这件事情得到了圆满的处理，经销商非常感动，双方在以后的合作中非常顺利。

还有一次，梅豪在山东淄博市场帮助某经销商做促销，当时在场的还有其他厂家的业务员。一天，经销商生病在医院输液，其他厂家业务员知道后都回宾馆休息了，梅豪却当即买了营养品去医院看望经销商，经销商非常感动，因为其他厂家的业务员都没有到医院看她。经销商出院后决定要主销梅豪公司的产品，当年公司产品在该经销商所经销的同类产品中销量第一，以后几年的工作在这个经销商处开展得都很顺利。

4．收集市场信息

销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，同时要注意收集以下几个方面的信息。

（1）经销商信息。包括个人信息、企业信息、账物信息。

（2）产品信息。包括顾客对产品质量和价格的反馈信息。

（3）竞品信息。包括竞品的价格、促销、销量、渠道等。

（4）区域市场信息。包括人口、经济、渠道分布、经销商群体等。

（5）销售经验。包括某个经销商的销售经验、有效的促销方法、先进的管理方法。

（6）小道消息。包括其他经销商的负面报道、市场见闻。

5．指导经销商

销售人员分为两种类型：一种是只会向经销商要订单的人，另一种是给经销商出主意的人。前一种类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员会赢得经销商的尊敬。

销售人员在拜访经销商时，帮助经销商发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。某企业一位销售人员在每次拜访经销商时，不是坐在经销商办公室里和经销商东拉西扯说闲话，而是到经销商的店面和仓库看看，到批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请经销商吃百顿饭，不如为经销商做一件实事。对经销商的指导包括以下两个方面。

（1）对经销商销售人员进行培训。培训包括销售技巧、产品陈列理货技巧、谈判技巧、拜访技巧等方面。

案例：某公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，都抽出一两个小时的时间培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场做销售的实战方法，很快就赢得了经销商的好感。每次他去拜访经销商时，从老板到业务员都尊称他为“老师”。试想，当经销商把你当作老师时，他们难道不会大力推广你的产品吗？

（2）对经销商进行培训。主要是组织经销商进行样板市场参观，组织区域集中专题培训（仓库管理、财务管理、员工管理），开展经验分享活动。

梅明平对区域经理说

拜访经销商占用了区域经理大部分时间，优秀区域经理和普通区域经理就是在拜访经销商的过程中拉开差距的。

拜访经销商不仅仅要完成上司交代的工作，更重要的是，拜访是锻炼区域经理工作能力的很重要的平台。格力董事长董明珠就是在拜访中成长起来的，并在拜访中体现出卓越的管理经销商的能力，如把合肥一个老奸巨猾的格力经销商大户管理得服服帖帖，这也是董明珠被上司提拔的原因之一。