区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。如果零售价低于厂家的市场指导价，该如何管理？

1．表现形式

（1）超市的促销价格低于出厂价。特别是那些与厂家直接签订供货协议的全国性大型连锁超市，经常开展一些令厂家担忧的促销活动，以制造轰动的效果。

（2）市场零售价普遍低于市场指导价。出现这种情况主要是由于厂家在某段时间内对消费者促销而导致的。例如，对于畅销产品打8折促销，促销期过后，市场零售价格就再也恢复不到以前的水平了。

2．危害

（1）超市促销的危害。超市促销如不慎，则可能导致该区域市场的价格紊乱，销量下降，甚至严重损害品牌形象。

（2）厂家促销的危害。为支持当地经销商的销售工作，提高区域市场的销量，销售人员往往通过向公司申请，开展区域市场的促销活动。对于快速消费品企业来说，这种情况并不少见。但是，正是这种原因，导致区域市场价格低于市场指导零售价。不仅使经销商在当地的销量下降，而且影响了零售商的利益，使零售商的进货价与零售价的价差减少，损害了零售商的积极性，最终导致品牌销量长期下降，品牌形象严重受损。

3．管理方法

（1）对于超市促销导致的价格下降，有以下几种管理方法。

1）如果是直接与厂家签订供货合同的超市，应在签订合同时注明促销时的最低限价。当促销已经发生时，应在1天之内向厂家申请，由负责该渠道的销售人员与该超市交涉，立即停止促销活动。同时，作为负责该区域的销售人员，也应在1天之内，直接到该超市交涉，停止其促销活动。

2）如果属于经销商供货的超市自行促销导致的降价，销售人员应立即与经销商一道前往该超市制止促销活动。

3）如果是经销商开展的促销活动，应立即告诉经销商停止促销活动。

（2）对于厂家促销导致的价格下降，销售人员应在促销期结束后立即协助经销商恢复市场价格，并通过巡访市场，现场恢复零售价格。同时，协助经销商印制《xx地区零售价格调整信息通告》，表扬已经调价的零售商，并对没有调价的零售商制定最后期限。同时，建议经销商或申请厂家对已调价的零售商进行奖励。