在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？

虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。

1．返利计算

根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利。

案例：让经销商王总获得更多的月返利

金达服装公司对经销商的月返利政策如下。

月销售<10万元，返利3%；

月销售…10万元，返利5%。

经销商王总在6月28日，累计月销售9.9万元。这时，销售人员李兵应该怎么办呢？

我们先算算9.9万元，经销商所获得的月返利是：

99 000元´3% = 2 970元

如果经销商在6月30日追加了1 000元的货款，这时，经销商王总在6月累计的销售达到10万元，则经销商王总可获得的月返利为：

100 000元´ 5% = 5 000元

如果经销商不追加销售，达到5%的返点销售额，则经销商王总就会损失2%，即：

99 000元´ 2% = 1 980元

为了不让经销商受到损失，销售人员李兵应该密切关注经销商的销售数据，尤其在月底（如每月25日后）、季底和年底3个重要时段。同时，要对公司的返利体系有充分的了解，如果是按照销售额返利，就要关注销售额的情况；如果是按照销售计划完成率返利，则要关注经销商的销售计划完成率。

所以，销售人员李兵的正确做法如下。

（1）在6月28日至30日这3天内，拜访王总或给王总打电话。

（2）告诉王总本月的累积销量为9.9万元。

（3）按照公司的返利标准，目前可以获得月返利2 970元。

（4）如果王总此时追加1 000元的销售额，可以获得5 000元的月返利，即可以多获得2 030元（5 000 - 2 970）的月返利。

（5）如果不追加1 000元的销售额，将损失1 980元的月返利。

（6）要求经销商王总下订单。

通过以上案例可以看出，经销商的返利体系对销售人员来说，是说服经销商提高销售额的最好的理由。所以，销售人员要做到以下3点。

（1）了解企业的返利体系。经销商的返利是以销售额、销售计划还是分品种、分类型（专销商、专营商）为依据，销售人员要有明确的了解。

（2）了解经销商的销售计划。如果是按照销售计划返利，就需要了解每个经销商的销售计划的额度，以便随时与实际的销售计划进行比较。

（3）了解经销商当月的销售数据进展情况。销售人员只有了解了经销商当月的销售累计数据，才能更好地结算经销商所获得的利益，并以此作为要经销商继续下单的依据。

2．物料配送

对于销售人员来说，总有一些物料可以帮助经销商。这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、宣传画、新产品的样品、试用装、紧俏产品、库存处理品、促销品、海报等。

这些物料是销售人员管理经销商的一种资源，用好了，可以帮助销售人员管理好经销商；用不好，则两头不落好。

一般情况下，销售人员给予经销商物料支持的方法是采用平均主义，但这样做会产生以下后果。

（1）经销商认为这些物料是他应该得到的。

（2）经销商认为销售人员分配不公。

（3）销售人员与经销商的关系因此越来越紧张。

（4）对销售没有激励作用。

（5）不利于提升经销商的忠诚度。

（6）经销商不能充分利用这些物料。

（7）经销商认为这些物料一钱不值。

有一句谚语，叫做“No Free Lunch”，即“没有免费的午餐”。理论上讲，厂家和经销商的关系是经营关系、买卖关系，经销商给货款，厂家给产品，天经地义，厂家既没有义务也没有责任免费向他们提供助销的物料，也就是说，如果厂家不向他们提供物料，他们也不会投诉厂家，责怪厂家。

但是，在实际中，提供必要的物料支持会大大促进我们工作的开展。有时候销售人员总埋怨手上没有资源，殊不知物料就是一种很好的资源，只要我们合理充分地利用好了，就会收到很好的效果。

如何充分合理地利用这些资源呢？以下给出一些建议。

（1）总体思路是将这些物料作为奖品奖励给经销商。

（2）奖励给销售排行榜中的优胜者。

（3）奖励有突出贡献者，如对销量的贡献、对处理库存产品的贡献等。

（4）奖励有较大进步者，如与上年同期比增长最大的或与上月比增长最大的。

（5）支持特殊的经销商，如新加盟的经销商、给予厂家建议的经销商、及时反馈市场信息的经销商等。

（6）支持受到损失的经销商，如受窜货影响、受竞品影响、受自然灾害影响导致销量下降的经销商。

（7）无论怎么分配，销售人员都应将分配方案通过《经销商快讯》公布出去，做到公平、公正、公开，以免经销商私下议论。

3．费用支持

有许多费用可以支持经销商，这些费用包括广告费、运输补贴、仓储补贴、人员支持、个性化促销、DM费、进场费、条码费、堆头费、陈列费等。

这些费用也是销售人员管理经销商的一种资源，用好了，可以帮助销售人员高效管理好经销商，增强对经销商的话语权。

对于这些费用的使用，如果公司有明文规定，则要严格按照公司的规定执行；如果公司没有明文规定，则销售人员可以考虑，把这些费用作为管理经销商的一种重要的资源。

这些费用的使用同上面的物料一样，没有免费的午餐。这些费用不能“分配”给经销商，应当“奖励”给经销商。让经销商明白：要想得到，就必须有所付出！

梅明平对区域经理说

厂商之间的关系说到底就是利益关系，经销商最关心自己所得到的利益，而不是厂家的产品，也不是厂家的任务。区域经理与经销商沟通时，如果能紧紧抓住这一点，就会收到事半功倍的效果。

—利用公司返利政策要求经销商多进货。公司有月返利、季返利和年返利，区域经理要熟悉公司的返利政策、每个经销商的销售任务，还要随时了解当月经销商累计回款情况，以便给经销商提出进货建议。

—利用促销活动要求经销商多进货。公司会不时推出促销活动，针对每个促销活动，区域经理要分析经销商的利益点，并针对每个经销商的实力给予经销商进货建议。

—利用助销物料要求经销商多进货。针对公司配送给经销商的一些物料，区域经理可以有条件地给予支持，如达到多少销量配送多少物料等，以激励经销商多下订单。

—利用公司的处理品帮助经销商赚钱。有时候，厂家会处理一些积压品，价格比较低，数量有限，只限小范围处理。当区域经理知道这一消息后，要马上把这个信息告诉经销商，利用处理品帮助经销商赚钱。