由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。

如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间接影响到厂家的销售。

如果厂家与经销商之间不是现款现货，那么经销商不能如期从零售商那里收回货款的话，也会影响到经销商向厂家的回款，对厂家来说更存在货款风险。

既然如此，无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会把厂家的产品当作自己的产品去经营。

销售人员如何帮助经销商降低终端货款风险呢？其中之一就是应该协助经销商加强应收账款管理。

1．建立应收账款管理制度

经销商的不少应收账款变成坏账往往是管理滞后造成的。如果经销商对零售商没有进行详细、科学的分类，没有建立全面的应收账款管理制度，甚至哪个零售商收了款、哪个零售商没收款、负责人是谁都不清楚，更没有对零售商进行信用评估，自然就容易产生坏账。

2．完善零售商信用评定体系

销售人员要协助经销商建立完善的信用评定体系，加强应收账款管理。只有有了完善的信用评定体系，经销商的货款风险才能降低。

要考察零售商的资产情况、经营状况、每次进货情况和货款回收周期等，然后评定它的信用等级，再根据这个等级确定它的赊销额度。

同时，经销商还要经常跟同行交流，了解零售商与其他供货商合作的信誉情况，再根据以上情况综合为零售商评定信用等级。

为零售商评定信用等级是一项综合性的工作，首先要求经销商尽可能多地掌握零售商的资料，然后为每个零售商建立档案。这个档案要尽量详细，基础信息要保证真实可靠。然后在与零售商的业务往来中，每次交易都应及时录入，对于零售商的变化也要及时调整。这样的工作虽然烦琐，但对于管理零售商尤其是货款管控是非常有益的。

在这样的零售商档案和信用评定体系建立之后，就能相应降低经销商的货款风险。经销商可以根据零售商的资信状况决定发货量大小、赊销额度，以后可根据零售商的销售状况及回款情况做适当的调整。