对于不是现款现货的厂家，销售人员应对经销商的应收账款进行严格管理，防止经销商拖欠公司货款。所以，销售人员在对经销商的应收账款进行管理时，应做到以下几点。

1.加强原则性

销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣地执行厂家制定的销售政策，做好经销商应收账款的管理。

2.加强回款意识

作为销售人员，在回款事务上应该养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访经销商，预知其结款日期；期限前3天确定结款日期，如自己不能赴约，就应通知对方自己的某一位同事会前往处理；如对方不能赴约，应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。

3.在销售合同中明确账款条款

销售人员在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险。

（1）明确各项交易条件，如价格、付款方式、付款日期、运输情况等。

（2）明确双方的权利和违约责任。

（3）确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。

（4）加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）。

4.严格执行经销商开户制度

当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括以下几点。

（1）资信状况

资信状况包括经销商企业发展状况，在行业中的口碑，历史交易记录，在销售通路上、中、下游的评价等。

（2）财务状况

财务状况包括经销商企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。

（3）经营状况

经营状况包括经销商企业发展方向，负责人经营理念，主营分销渠道，是否有本行业的经验，是否经销竞争产品，是否代理畅销产品，销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统情况等。

（4）负责人的个人资料

负责人的个人资料包括经销商负责人的社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

5.定期协助经销商与公司财务对账

财务要形成定期的对账制度，每隔1个月、3个月或半年就必须同经销商核对一次账目。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，销售人员要特别重视。

（1）产品结构为多品种、多规格。

（2）不同的产品回款期限及返利标准不一样。

（3）产品出现平调、退货、换货时。

（4）经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款时。

（5）主动拒绝用货款垫支其他款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）。

以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制定一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账、死账现象。同时，对账之后要形成具有法律效力的文书，而不是口头承诺。

6.关注经销商欠款信号

在日常经营管理中，经销商如果出现了以下信息，说明可能会发生欠款，销售人员必须提高警惕。

（1）对厂家财务人员经常性地回避。

（2）多次破坏付款承诺。

（3）负责人发生意外。

（4）银行退票（余款不足）。

（5）应收账款过多，资金回笼困难。

（6）低价抛售商品（大大低于市场价）。

（7）付款比过去延迟，经常超出最后期限。

（8）转移办公地点。

（9）员工离职人员增加。

（10）受到其他公司的法律诉讼。

（11）不正常地不回复电话。

（12）突然下太大的不需付款的订单（远远超出所在区域的销售能力）。

当经销商出现以上危险信息时，销售人员应采取果断、迅速的应变措施，以降低应收账款的回收风险。

判断经销商资金是否存在问题的一个重要指标就是现金流，判断现金流是否正常的一个重要指标就是员工工资。如果经销商连员工工资都无法正常发放，那该经销商的资金就出现问题了。