由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会把厂家的产品当作自己的产品去经营。

销售人员如何帮助经销商降低终端货款风险呢？其中之一就是不要过分要求高铺货率。

如果产品铺货率提高，销售机会就会增加，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到销售的目标。因此，销售人员应协助经销商根据产品不同销售阶段、不同的销售策略和市场推广力度的强弱来采取不同的铺货政策。

1．铺货率越高，越容易导致货款风险

销售人员为了提高产品的铺货率，势必希望其经销商能够在市场上多铺货。因此，经销商往往把产品铺进新开张的零售店和其他没有进行信用评估的零售店，其风险较大。在某种程度上，可以说产品的坏账率与铺货率成正比。

经销商要把货铺开，无论如何也会涉及赊销，而赊销是一种风险很大的销售模式，滥用它往往会给经销商带来很大的货款风险。销售人员考虑更多的应该是协助经销商启动终端市场，做好现有的销售网点，并通过广告宣传和终端推广活动，尽量促使零售商现款进货和减少赊销铺底量。

2．不要给经销商过大的库存压力，不要盲目给经销商压货

很多销售人员为了完成自己的年销售任务，往往给经销商定不切实际的高额销售任务，或者硬性要求经销商大批量进货，导致经销商库存压力很大。经销商为了冲销量，就会把大批量的货压给零售商。由于零售商消化能力有限，在产品销售了很长一段时间后，零售商又会把产品退给经销商。由于量太大，经销商也不可能把全部产品退回给厂商，这风险无疑就转嫁到了经销商身上。

3．小量多次，避免经营损失

销售人员要经常提醒经销商注意货款风险，建议经销商对零售商实行小批量送货和多次拜访的策略。尤其是对新零售客户，赊销的量一定不能太大。而多次拜访能对零售商进行及时跟踪，一有风吹草动，就能采取相应措施，从而把货款风险降到最低。