现状与对策

区域经理祝智华的经销商大都经营多个品牌，尤其是经营竞争对手的产品。祝智华所在公司的产品属于季节性产品，每年9月到次年3月是产品销售旺季。按往年情况，9月应该是公司产品的销售旺季，但是到9月中旬，经销商还没有动静，什么原因？最后一打听，祝智华吓了一跳，原来竞争对手在8月16日就动手了，他们提前把经销商召集到广州，召开产品订货会，并在会上公布了一项非常吸引经销商的销售政策：如果经销商在8月31日打款进货，除了正常的返点4%外，还额外多3%，一时间，经销商纷纷把款打到了竞争对手的账户。至此竞争对手压货大获成功。当年祝智华公司的产品销量只是上年度的70%，损失惨重。　　　　

第二年，祝智华所在公司吸取了教训，抢先竞争对手召开了订货会，订货会非常成功，经销商把大把资金打入公司账户，以为今年会高枕无忧。可谁想到，竞争对手棋高一着，他们知道经销商已经没有资金了，就采用釜底抽薪的方法，要求经销商把他们的终端客户召集过来，在会上宣布，当场订货买10箱送1箱，力度空前。终端商纷纷订货，结果，祝智华公司的产品在经销商仓库下不去，因为终端商的仓库已经塞满了竞争对手的货了。祝智华所在公司又一次以失败而告终。

区域经理祝智华知道，这一切，都失败在压货上……

压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。压货通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。