好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本不去乡镇送货，给竞争对手以可乘之机。

区域经理黄华将此事上报厂家，厂家决定取消经销商李总的经销权。李总的合约被取消了，可问题是，出于报复心理，李总经常从别的区域倒货，恶性低价扰乱市场，造成价格的混乱。李总还经常出言贬低厂家和新经销商，给厂家和新经销商的名声都造成了很大的影响。价格的混乱导致终端客户进货时都持观望的态度，很少进货。

厂家决定和李总坐下来谈判，做其说服工作，让其做新经销商的特约二级经销商，且享受厂家的销售返利，但不再享受厂价。但李总出于脸面的原因，根本接受不了。厂家要求新经销商加大投入，加强服务工作，尽快建立自己的网络，加强终端的维护工作，但新经销商虽然看好该产品的前景，但由于目前厂家与老经销商李总的矛盾没有解决，经营的积极性不高，思想处于动荡、犹豫、观望的状态。区域经理黄华该怎么办？

当经销商跟不上厂家的发展步伐，达不到厂家要求的时候，与原经销商停止合作，开发新经销商就是销售人员不得不面对的问题。为在更换经销商过程中达到平稳过渡的目的，就必须采用较为科学的步骤。

在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订《经销商整改备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以……的话，我们还可以继续合作”的谈话方式。需要注意的是，要求整改的内容和期限要明确和具体，并对谈话内容做好备忘录，以白纸黑字的形式给经销商一份，自己留一份以作备案，希望能引起其足够的重视，让其心理上有接受的过程，并可化解在终止合作时的严重抗拒心理和可能出现的“报复行为”。

前期准备最重要的工作就是双方签订《经销商整改备忘录》，这是防止未来产生矛盾的关键所在。因为，《经销商整改备忘录》既给了经销商继续合作的机会，也给了经销商不合作的台阶。最重要的是，通过《经销商整改备忘录》，将合作与不合作的决定权交给了经销商。

在要求整改的期限到来之后，经检查评估，原经销商确实没有达到备忘录所需要整改的要求，这时就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和原经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家对更换经销商的决心，告诉他中止合约是正常的市场行为，希望他能够理解，并希望他不要采用不当行为，否则就会失去在市场上的口碑，影响其与其他品牌的合作。

销售人员在和上级领导事先沟通的基础上，提供经销商最关心的遗留问题的解决方案，并快速（1个月之内）妥善地处理，以解除原经销商的后顾之忧。妥善处理善后事宜，包括：1.对主要的下游客户做正面的文字说明；2 .暂停新品上市；3.库存处理；4.账款处理等。

最后，则是对新经销商的支持。在新经销商开始供应的时候，设计市场支持活动，强力出货，重点是占用下游客户和零售终端的进货资金，并适当加大其库存，降低他们从原经销商处进货的可能性。如果在操作上出现时间差，让原经销商的流货进入市场，可选合作良好的下游客户进行“独家收购”，避免出现市场混乱局面。

如果原经销商窜货情况严重，也可借鉴一些行业的做法，通过新经销商对原经销商经营的主力产品进行市场攻击，以达到“围魏救赵”的效果，分散其注意力。“打”了再坐下来谈，让其明白“大路朝天，各走一边”的重要性。