一般来说，业务员的数量多、分布广、素质参差不齐，其工作的大部分时间都由他们自主支配。工作质量直接影响区域产品的销量，影响销售人员月度销售计划的完成。所以，区域经理必须加强对驻地业务员的管理与督察。

区域经理要提高管理效率，最重要的是让这些业务员明确自己的工作职责和工作要求。为加强产品在当地的分销，协助经销商建立销售网络，厂家为经销商配备了驻地业务员，他们的工作职责如下：

（1）了解经销商每月的销售计划。

（2）了解厂家市场部不时发出的促销方案。

（3）协助经销商下单，并确保经销商完成每月的销售计划。

（4）做好区域销售网点的建设、品种分销和产品陈列工作。

（5）维护区域市场秩序和产品批发、零售价格。

（6）做好宣传品的粘贴和布置工作。

（7）维护客情关系，做好批发商、零售商和KA卖场的拜访工作。

（8）及时填写各种销售报表。

（9）接受厂家销售主管的管理与监督。

在实际工作中，业务员的管理往往存在以下问题。

（1）业务员的来源不一。由于经销商分布广，厂商集中招聘业务员有一定的难度，所以，业务员的来源不一，有经销商推荐的，有社会上招聘的，有的还是经销商的亲属等。

（2）业务员的素质参差不齐。

（3）业务员的能力有大小。由于业务员的素质参差不齐、差别很大，表现在工作质量和销量上就有很大的差别。

（4）对销售的跟进松紧有别。例如，有时经销商只完成月销售计划的96%，距完成100%只差4%。这说明业务员没有对经销商的销售计划进行跟进，或根本不了解其销售计划，给经销商造成一定的损失（完不完成100%对返利有很大的影响）。有时经销商上月完成销售计划是128%，本月只完成计划70%，这也说明业务员没有跟进经销商的销售计划，导致完成月度销售计划不均衡。

（5）产品陈列、品种分销差别大。

（6）厂家驻地业务员成为经销商的业务员，经常帮助经销商收款，从事与厂家无关的工作。

（7）对业务员的监控弱，滥竽充数的业务员大有人在。

为有效地管理业务员，区域经理必须根据业务员的工作职责设计《厂家驻地业务员检查表》，由销售人员在拜访经销商时对业务员进行检查，并根据检查结果对业务员进行处理，从而从根本上改变业务员滥竽充数的现象，使业务员良好地开展工作。

销售管理就是数字管理，数字管理就是表格管理，表格管理就是对表格的内容进行检查，对内容的检查就是对完成情况进行评分，评分的目的就是对业务员进行奖惩。