一、确定本月经销商销售计划

1．按原销售计划执行

有些厂家在年初就已经将经销商的年销售计划分解到了每个月，经销商按已分解的月销售计划执行就可以了，除非厂家有临时调整。

2．当月确定销售计划

如果厂家没有事先确定经销商的每月销售计划，则根据本月的推广重点和促销力度，并参考经销商过去的销售数据及上月最后一次拜访的库存量，逐户、逐项分析，并确定所属经销商销售计划。对上月销售计划完成较好的经销商，在确定本月销售计划时，就分配少一些；对上月销售计划完成较差的经销商，在确定本月销售计划时，就分配多一些。同样，如在上月底的库存量较多，则在本月分配的销售任务就少一些；反之，所分配的任务就多一些。不同的经销商往往分配不同的销售任务。

二、确定当月重点管理的经销商

通过对经销商销售计划的分析，参考所获得的一些信息，如经销商库存、竞争对手动态、零售网点动态（新开业、店庆、展销）、公司所做的促销等，确定本月重点管理的经销商。一般情况下，每月重点管理的经销商主要包括以下几类。

1．占本月销售计划比重较大的经销商

销售人员每月的工作主要围绕着完成销售计划而展开。所以，在自己所管理的经销商中，首先要对占本月销售计划比重较大的经销商进行重点管理，为他们解决实际问题，提供良好的服务，为他们完成销售计划创造良好的条件。

2．新的经销商

由于新的经销商对市场、产品有一个熟悉期，销售人员应重点扶持、培养他们，让他们尽快进入正常的销售轨道。例如，尽快帮助他们建立终端网络，解答公司的销售政策，培训他们的产品知识和促销技巧，帮助他们建立并培训销售队伍，等等。

3．需要提升某些技能的经销商

如某经销商需要在当地市场的某一大型超市开展促销活动，而这位经销商对于开展促销活动没有经验，对于迅速处理促销现场发生的事情没有把握。在这种情况下，销售人员就应在促销期间现场跟进，协助经销商处理现场的问题。

4．有问题的经销商

某些经销商的销售总是存在一些问题，如销售不稳定、时高时低、销售业绩连续3个月下降，或连续3个月没有完成销售计划、没有销售积极性等。销售人员应针对这些问题，与经销商积极沟通，找出原因，尽快解决。

5．有投诉的经销商

对有投诉的经销商，应在第一时间赶赴现场，处理经销商的投诉，解决经销商的问题。

三、确定月工作行程表

销售人员通过以上分析，在确定重点管理的经销商后，根据所需要管理的内容，分配巡访时间，并确定巡访线路，填写《区域经理拜访行程表》。

该表由销售人员在每月初出差前填写，最重要的是要将拜访的重要事项落实到每天每个经销商上面。其中地点应明确，目的主要填写销量和回款计划。

没有事先的工作计划就不要行动，即使行动也是低效的、无序的、没有目的的。区域经理要养成制定工作计划的良好习惯，事先明确下月的工作重点是什么，下月每天的工作地点和内容是什么。“庙算胜者得算多也，庙算不胜者得算少也”。