老张是一款名牌快消品的经销商，对厂家的忠诚度较高。老张经营的区域大，产品零售网点分布广，既有大型超市网点，又有许多小型零售店。 老张与厂家合作快 10 年了。除几家大型超市外，老张一直采用坐商方式经营，等客上门。原来的生意还不错，整个市场销量大，但利润率低，现在生意越来越差，窜货时有发生，市场价格也不稳定。

老张面对越来越难的经营状况，该怎么办？

经营毛利率低的名牌产品的经销商一定要注意，如果你的分销密度不够，假如你的经销区域有 1 万家零售店可以销售你的产品，但你只选择其中 1 000 家零售店销售，市场占有率只有 10%，那你肯定做不下去。因为，名牌产品毛利率低，要采用薄利多销的策略，实现密集性分销才有出路。

案例中的老张，应该从坐商变成行商，由被动等客上门，变为主动上门销售。因为是名牌快消品，产品的市场接受度强，只要铺到货架上就能产生销售。所以，要采用密集性分销，薄利多销，以量取胜，才能获得较好的效益。

最后，为大家介绍欧洲工商管理学院 MBA 客座教授、分销渠道管理专家朱利安·丹特在《渠道分销》一书中对于密集性分销和选择性分销的界定，其关于不同特性商品的分销密度的选择，见图。

经销商朋友，如果你经营的是毛利率低的名牌产品，如五得利面粉、金龙鱼油、思念水饺、东湖陈醋、陈克明面条等产品，建议将市场覆盖率迅速提升到 70% 以上。否则，会浪费大把市场机会，你也很难生存下去。