现状与后果

1．常德食品经销商钱总有20个超市促销员，5个业务员。钱总觉得管人是一件很头疼的事，这些员工经常迟到、早退，出工不出力，懒懒散散，铺货、陈列、促销、客情关系，样样工作都没有做好。一天，钱总对区域经理梅勇说：“梅经理，能不能告诉我，如何管理他们？”梅勇一脸愕然，不知所措。因为，梅勇只知道如何与经销商打交道，对于如何帮助经销商管理员工，从来没有考虑过，也没有经验。

2．一日，区域经理梅勇巡访市场，发现超市零售价格比公司规定的最低零售价68元还低10元，批发价格比公司规定的58元还低8元，怎么办？梅勇一筹莫展，不知如何是好。是管还是不管？如果要管，该如何管？

3．一日，区域经理梅勇巡访卖场，发现产品陈列比规定的少了3个单品，而且品种陈列分散，没有集中，经仔细观察发现产品上有灰尘，还有一个卖场货架上只有2件产品了，按要求应该至少陈列10件产品。卖场促销员不见踪影，经询问了解到他今天临时请假……照此下去，非撤柜不可。梅勇该怎么办？

区域经理应花更多的精力协助终端管理能力弱的经销商进行终端管理。对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。