经销商的毛利率越来越低，这是现实情况。如果经销商无法制止毛利率持续下降的趋势，在不久的将来，一定会被市场淘汰。

在现有大多数经销商对销售人员采用销售提成制度的情况下，毛利率持续下降局面将愈演愈烈。为什么呢？因为在销售提成制的薪酬制度下，毛利率高低与业务员的收入没有关系。业务员的薪酬只与销售额高低有关系，而低价格会刺激销量的提升。于是，业务员为了刺激销量的提升，不断找经销商老板要销售政策，以便降低销售价格。长此以往，将形成恶性循环，经销商迟早会关门大吉。

那么，了解毛利率，并提高综合毛利率是经销商老板实现盈利的必要手段。当你关注到综合毛利率时，说明你的经营管理已经达到了一定水平。提高综合毛利率， 必须依靠“人海战术”，发动公司所有员工的力量，单靠经销商老板一个人是无法提高综合毛利率的。提高综合毛利率的关键是发动业务员的力量。

如何提高综合毛利率呢？这里为大家介绍几个简单的、行之有效的、立竿见影的方法。

1.业务员奖金制度改为利润分红制

提高综合毛利率，最重要的钥匙掌握在业务员身上。因为所有的产品都是从业务员手中销售出去的，卖什么产品、每个产品卖什么价格，都由业务员控制。那么，在什么情况下，业务员才能主动提高综合毛利率呢？这就需要调整业务员的薪酬制度，将销售提成制改为利润分红制。

以前，绝大部分经销商给业务员计算奖金时采用的是销售提成制，其工资结构为：业务员工资=基本工资+销售提成=基本工资+销售额×提成比例。

在这种情况下，业务员追求的是销售额的高低，而不会关心综合毛利率。业务员为了让零售商多进货，往往会向经销商老板申请促销政策，这会进一步导致综合毛利率越来越低。

因此，要发动业务员的力量来提高综合毛利率，唯一的办法就是改变业务员奖金的计算方法，从原来的销售提成制改为利润分红制，其工资结构为：业务员工资=基本工资+利润分红=基本工资+利润×分红比例。

这里所说的利润，不是指整个公司创造的利润，而是指这个业务员创造的利润。这个业务员创造的利润，不是指纯利润，是指仅仅减掉这个业务员自己能够控制的费用后的毛利润，公司的配送费、仓储费、税金、管理人员工资等其他费用都没有减掉。关于业务员按利润分红制计算的薪酬制度，在销售费用章节中会详细介绍。

2.提升产品的价格

（1）提升辅销产品的价格。

提升辅销产品的价格，是指稍微提升销量小、毛利率高的产品的价格，即使销量增加很少，利润也会有大幅增加。那么，为什么可以稍微提升销量小、毛利率高的产品的价格呢？因为消费者对这些产品的价格不敏感。

（2）提升畅销产品的价格。

消费者对畅销产品的价格很敏感，一般情况下不要对畅销产品提价，但也千万不要对畅销产品进行降价销售。同时，经销商在销售产品的过程中，要对畅销产品确定最低限价，以确保达到综合毛利率的目标。如果能够对畅销产品的价格提高 1% 而不影响销售，建议经销

商可以大胆尝试，毕竟，畅销产品提高利润的速度要比辅销产品快得多。

3．提升对利润贡献大的单品销量

经销商经营的品类有很多种，每个品类的毛利率不一样，销量也不一样。经销商最重要的任务是找出利润贡献大的单品，可以把这些单品称为“黄金单品”，并将这些单品告诉业务员，要求业务员继续提升这些单品的销量，实现利润和综合毛利率的双增长。

4．提升对毛利贡献大的单店销量

经销商与几百家甚至几千家店铺合作，这些店铺既包括传统渠道的店铺，也包括现代渠道的店铺，每家店铺的盈利情况不一样。经销商要制定每月、每年的店铺创利排行榜，把创利最高的店铺找出来，可以把这些店铺称为“黄金店铺”，并在人力、物力、财力上大力扶持，安排最优秀的业务员提供支持和服务，将资源倾斜到这些黄金店铺，以进一步增加利润，提高综合毛利率。

5．同时调整产品结构与渠道结构

例如，原来高毛利率产品销售额占10%，现在调整到占20%；原来高毛利率产品在高毛利率的销售渠道的销售额占15%，现在调整到占30%。低毛利率的畅销产品不需要经销商推销，经销商需要把精力花在不好卖的高毛利率的产品上。同样的道理，低毛利率销售渠道不需要经销商花精力维护，经销商需要把精力花在高毛利率的销售渠道上。

6．获得厂家的返利

厂家返利，是指厂家根据经销商的销售情况给予的折扣奖励。经销商要好好研究厂家返利政策，以便获得厂家的最大返利，提高综合毛利率。

厂家有各种各样的返利政策，尤其是针对毛利率低的名牌产品。有时候，经销商靠自己经营，可能只能获得1%的经营利润，而厂家任务完成得好，可能获得厂家给予的1.5%甚至3%的返利，厂家返利比你自己经营赚的钱还多出一倍。因此，经销商尤其是名牌产品经销商，一定要好好研究厂家的返利政策，否则，单靠自己的经营利润可能难以为继。

7．向厂家申请个性化促销

经销商一定要了解，厂家有两种促销政策，一定要好好利用，否则你就损失大了。厂家既有全国性的促销活动，也有针对个别经销商的个性化促销活动。遇到个别经销商的特殊情况，如店庆、竞争对手大力度促销等，单靠经销商的一己之力难以抗衡，需要获得厂家的大力支持。个性化促销如果运作得好，厂家给你的费用支持甚至比你自己的毛利还多。

当然，还有很多方法可以提升综合毛利率。例如，厂家都会或多或少有一些尾货，数量不多，不适合做全国性促销活动，这个时候可以向公司申请销售尾货等等，轻轻松松大赚一笔。