销售人员的工资占经销商经营管理费用的25%甚至更高！经销商要盈利，必须依靠销售人员！如果销售人员不能给经销商创造利润，经销商赚钱终究是南柯一梦。销售人员能不能为经销商创造利润，关键是薪酬制度能不能激发销售人员创造利润。原来的销售提成制不仅不能给经销商创造利润，反而会导致经销商利润快速下降。在销售提成制下，销售人员想增加自己的收入，关注的重点就是如何快速提升销量。

而要快速提升销量，销售人员往往会采取与增加经销商利润相悖的措施。例如，采用赊销的方法，客户就容易多进货，但这样会导致应收账款多、利息高、坏账增加；找经销商老板要促销政策降低销售价格，客户也容易多进货，但这样会导致毛利率降低；无论是赊销还是降价销售，都容易导致客户进货过剩，最后要求退换货，从而增加返货物流费用和商品破损贬值。

因此，经销商要赚钱，就必须采用新的薪酬制度，而这种新的薪酬制度，必须有利于激发每个业务员去真正创造利润。只有让每个销售人员承担创造利润的压力，经销商才能实现利润倍增。如何制定能够激发每个业务员创造利润降低成本的薪酬制度呢？

既然销售人员的工资占比这么高，那么如何提高销售人员的工作效率，如何提高对销售人员投资的性价比就成为关键的问题。科学设计销售人员工资结构是经销商能否盈利的核心。传统的根据销量提成的方法，在利润薄如纸的今天，已经不能为经销商创造利润了，薪酬制度必须要改革！

下面，为大家介绍一种新型的增值型薪酬制度。

增值型薪酬，是指销售人员根据其所创造的增值部分而获得的薪酬，即销售人员分享自己创造的增值而不是销售提成。增值型薪酬由3个部分构成：考勤工资、过程工资和结果工资。

考勤工资，属于法律工资，也可以叫基本工资、标准工资。标准工资是指职工完成规定的工作时间或劳动定额，按照工资标准领取的工资数额。它是劳动报酬的基本部分，也是计算职工退休费、退职生活费，提取奖金，发放加班工资，计算计件工资单价及其他劳保福利待遇的基础和依据。

考勤工资是根据员工考勤情况来结算的。经销商聘用员工，必须提供至少达到当地最低工资标准要求的基本工资，否则就是不合法用工。

接下来了解一下什么是过程工资。过程工资，也叫特殊奖励，是对业务员所做的一些具体销售工作进行的奖励，或者叫特殊奖励，一般包括以下内容：销售竞赛奖励；订货会邀约客户奖励；新客户开发奖励；单品销售特别奖励；新品销售特别奖；铺货奖励；陈列奖励；车费、油费补贴；手机话费……

为了提振销售氛围，鼓励业务员争当销售冠军，让优秀者获得更多，经销商要制订每月销售冠军奖励计划，对销售冠军进行物质奖励和精神奖励。

最后看看什么是结果工资。结果工资也叫利润分红，即根据业务员创造的增值来分红。通

过利润分红，引导业务员开源节流，让业务员在销售过程中分毫必争。例如，超市换一个导购员的工作牌是5元，如果采用销售提成制的话，这5元就会被浪费掉，新来的导购要花5 元重新买一个新的工作牌；如果采用利润分红制度，业务员就会把辞职导购的工作牌留下来，给新的导购使用。这些点点滴滴加起来，就是巨大的利润。

可以采用以下公式来计算结果工资：业务员利润分红=该业务员创造的利润×利润分红比例；业务员创造的利润=该业务员（销售收入–销售成本–经营费用+其他收入）。

销售收入：指该业务员完成的销售额。

销售成本：为该业务员创造销售收入的产品从厂家的进货价是固定的、公开透明的，经销商要大胆地将进货成本告诉业务员。

经营费用：指该业务员能够控制的销售费用，主要指六大费用，即业务员工资、促销员费用、陈列费、返利与补差、应收账款利息、店内杂费等。

其他收入：指厂家投入的费用，如新客户开发费、产品堆头奖励等，客户预收款利息及产品销售以外的其他收入。

利润分红比例：指业务员获得自己创造利润的比例，如食品经销商可以采用 10% 的比例。

这里要强调的是，该业务员的利润分红中所说的利润，并不是指净利润，只是指这个业务员所创造的增值额。因为，公司的管理费用、仓储物流费用、税负等还没有分摊给业务员，这些费用是业务员不能控制的，所以不能由业务员来承担。

因此，经销商要实现利润的稳步增长，必须确保对销售人员投资产生的效益最大化，经销商薪酬制度改革也迫在眉睫。

在进行薪酬改革，即从原来的销售提成制改为利润分红制时，经销商必须采用数字化管理，完善财务制度。同时要对员工进行培训，强调薪酬改革的必要性和重要性，以获得员工尤其是业绩好的员工的支持。