陈列费用通常由厂家承担，而不需要由经销商承担。即便如此，使用陈列费用支持政策的经销商也很少，或者使用效果不好。为什么呢？因为陈列费用是由业务员使用的！如果业务员不愿意使用，或者不在意使用效果，即使经销商老板再着急、厂家支持再大也没有用。

经销商要充分利用厂家的陈列费用支持政策，唯一的前提条件就是：业务员有强烈的意愿使用陈列费用支持政策！只有这样，陈列费用支持政策才能得到良好的效果。如果仅仅经销商老板有意愿而业务员没有意愿，再好的厂家支持政策也落实不下去。

怎么才能做到呢？和促销员费用支持政策一样，经销商必须进行薪酬制度的改革，将原来的销售提成制改为利润分红制，费用由业务员承担，利润由业务员分享。这样，业务员才能充分利用陈列费用支持政策做好每个卖场的产品陈列，以帮助业务员提高利润，从而达到提高业务员收入的目的。

那么，经销商如何充分利用陈列费用？如何高效利用厂家的陈列费用支持政策？

陈列费用，就是超市出租某个空位给经销商摆放商品，经销商需要付给超市的租金。为什么要给陈列费呢？因为超市把人气旺、视线好的地方租给经销商用来展示商品，这样可以提高顾客的关注度和购买欲，增强产品竞争力，从而提高销量，所以经销商须给超市费用，这就叫陈列费用。

陈列费用名目繁多，主要包括端架陈列费、堆头陈列费、货架陈列费、形象店陈列费、割箱陈列费、进场费以及其他形式的陈列费用。

在现代渠道销售过程中，陈列费用是一种业务员主动出击产生的销售费用，这些费用通常由厂家承担。如果经销商的业务员有提高销量的强烈欲望，他们就会充分利用厂家的陈列费用支持政策。如果业务员对提高销量没有强烈的欲望，抱着消极怠工、过一天混一天的想法，那么厂家再好的陈列费用支持政策也会被弃之不用，毕竟陈列工作量比较大，报销流程复杂，有时甚至会吃力不讨好。

因此，如果管理不好，经销商的陈列费用会出现两个极端，要么过高，要么过低。那么，经销商老板应该怎么管理陈列费用呢？

陈列费用应该由谁申请使用？这是一个很重要的问题。由零售商申请使用吗？肯定不会！因为超市卖场寸土寸金，许多经销商都希望抢占陈列的最佳位置。由经销商老板申请使用吗？那也不可能，因为前线的士兵最了解一线的情况，经销商不可能了解超市的具体情况。因此，最好的办法还是由一线业务员负责申请和使用。

接下来，看看某经销商制定的陈列费用管理制度：

公司不承担店内陈列费用，所有店内陈列费用由业务员承担，并从业务员的利润中扣除；业务员要高效利用厂家陈列费用支持政策提高销量。

从以上政策可以看出，该经销商的所有陈列费用由业务员承担。业务员为了提高销量和利润，就必须做好产品陈列。只有在陈列费用由业务员承担的情况下，业务员才会充分研究厂家的陈列费用支持政策，从而充分利用厂家的陈列费用支持政策，确保既不使自己承担一分钱的费用，也不浪费厂家一分钱的支持。

下面看看某厂家对经销商的陈列费用支持政策：

陈列要求：以经销商为单位选取各自市场大米销量TOP100门店中的80家门店，每个经销商投放80家百包堆，每个地堆100包产品，最多2个SKU。

费用支持：12月一整月每家陈列费200元。

我们来计算一下，如果经销商投放80家门店，每个门店陈列费用支持为200元，则经销商可以获得的陈列费用为16000元。如果这16000元由经销商自己出，按照2%的净利率计算，经销商需要80万元的销售额才能承担相应的陈列费用。因此，经销商必须充分利用厂家的支持政策，才能做大做强。

相信通过制定和严格落实陈列费用管理制度，经销商老板会感觉如释重负，并且销量也会迅速提升，厂家的陈列费用支持政策将得到每个业务员的充分利用。例如，以前1000元的陈列费用可以实现3万元的销售额；实施该政策后，1000元陈列费用可以实现3.3万元的销售额，相当于陈列费用节省了 10%。这样的陈列费用管理制度就是要让业务员一分一分地去挣，降本增效，积少成多，聚众人之力，实现经销商利润倍增。

还是那句话 ：人的行为是制度的产物！