应收账款如果管理不好，就会变成吞噬经销商利润的巨大黑洞，不仅应收账款变成坏账，应收账款利息也会产生巨额费用，至少占现代渠道六大费用中的10%。

目前，对业务员的薪酬采用销售提成制的经销商，要想管理好应收账款和应收账款利息是相当困难的。钱是经销商老板的，应收账款能不能收回不关业务员的事；应收账款利息由经销商老板出，利息再多，业务员也没有一分钱的损失。但是，如果经销商应收账款管理严格，采用现款现货制度，就会阻止业务员通过赊销和降价获得更大的销量，从而影响业务员获得更多的提成，经销商老板的现款现货政策就成为“压迫”业务员的工具，业务员和经销商老板就成了“敌人”。

怎么办？要控制应收账款和应收账款利息，唯一的办法就是进行薪酬制度改革，规定坏账和应收账款利息全部由业务员承担。至于对零售商是否允许赊销、赊销多少、赊销多长时间，全部由业务员自己决定，同时，业务员承担因赊销导致的一切后果。

经销商如何减少应收账款利息？如何将应收账款利息降为零？

应收账款，是指经销商在销售过程中，被购买单位如零售商、批发商、团购企业所占用的资金。相当于商品销售出去了，但款没有收回，即赊销。经销商为购买单位垫付了资金，而资金的占用是会产生利息的，经销商从银行贷款也需要支付贷款利息。应收账款产生的资金占用费就是应收账款利息。在现代渠道的六大费用中，应收账款利息通常会占10%或者更多。

在销售过程中，经销商的应收账款管理不好，容易导致应收账款越来越多。如果经销商采用的是销售提成制度，业务员为了提高销量，往往会通过赊销的方式把货压给零售商。最后往往导致以下5种赊销后果：零售商退货、零售商不还钱导致应收账款成为呆死账、业务员收不回货款辞职走人、经销商资金周转慢、经销商破产。

应收账款利息究竟应该由谁承担？这是一个很重要的问题。由零售商承担吗？肯定不会！由经销商承担吗？如果由经销商承担，最后的结果就是上面所说的5种后果。怎么办？只有由业务员来承担！ 如果由业务员承担，经销商就需要制定应收账款利息管理制度。

接下来，看看某经销商制定的应收账款利息管理制度及其具体管理方式。

计算周期：账期客户和临时欠款客户的应收账款，按日收取应收账款利息。

日利息率：每日银行利息按照年利率8%计算，即8%÷365天=0.022%。

临时欠款滞纳金：临时欠款超过7天收滞纳金，每日每店收取10元。

账期客户滞纳金：超过60天，每天按0.05%收取滞纳金；超过90天，每天按0.1%收取滞纳金。

承担主体：将应收账款利息、滞纳金，每天直接计入该业务员费用中。

占用货款：业务员、司机占用货款，每天加收占款利息10%，即日收10.022%。

坏账处理：经过公司批准而出现坏账的，业务员承担80%，销售经理承担20%。

财务人员：没能及时按天计算利息的财务人员，每天每店罚款10元。

特别说明：如果业务员预售客户货款，其日利息0.022%作为利润计入该业务员利润中。

通知方式：每天晚上9点，财务人员将当天的应收账款利息统计情况发布到公司业务员微信群。

从以上制度可以看出，所有应收账款包括临时欠款，经销商按照日利率0.022%向业务员收取利息；如果超过规定的时间，还要按天收取滞纳金；到期未收回账款、出现坏账至少也要承担80%的责任。总之一句话，经销商老板把业务员当成生意人来看待了，只不过业务员是在拿经销商老板的钱在做生意，所以业务员就需要承担资金使用的费用和后果。

上述应收账款利息管理制度有多大的效果呢？本案例中的经销商实施后，营运资金迅速从4500万元减少到2700万元，资金周转频率从原来的一年3次增加到11次。效果如何？还是一句话：谁掏钱谁上心。