在对业务员实行销售提成制的情况下，经销商要管理好退换货是非常困难的。因为，业务员为了获得更多的销售提成，就需要有更多的销量。为了实现更多的销量，就会给零售商更多地压货，该进的不该进的货，统统压给零售商。零售商卖不动或者进错了货，或者积压时间长成为临期品，就会发生退换货。

因此，要管理好退换货及其产生的费用，就必须改革对业务员的薪酬制度，从提成制改为利润分红制，采用增值型薪酬制度。

将退换货费用全部归由业务员承担，从业务员创造的利润中扣除。这样，业务员才会从源头开始控制退换货的现象，帮助零售商选货、快进快销。

再说说业务员。实际上，零售商的很多退换货，都与业务员有关。

首先，业务员压货导致的退换货。业务员为了拿销售提成，往往会通过赊销大量压货给零售商，这在快速消费品行业很普遍。而在快速消费品行业还有一个很普遍的现象，那就是一到年底就出现业务员的辞职高峰。为什么呢？因为通过赊销压的货，业务员要面临零售商退货、追回应收账款的问题。这两个问题都是难题，所以业务员会选择在年底辞职，一走了之。

其次，由于业务员不研究零售商的产品销售结构而出现的退换货。如果业务员不对零售商的产品销售结构进行研究，就会出现产品积压而导致的退换货问题。以食用油为例，从产品规格来看，有的零售商是5L装的卖得好，有的零售商是1.8L装的卖得好。从产品品类来看，有的零售商是调和油卖得好，有的零售商是葵花籽油卖得好。作为业务员，一定要分析零售商的产品销售结构，从而推荐适合该零售商的产品。

最后，由于业务员不研究零售商的销售周期、同期销售额和当年的增长比例而出现的退换货。例如，某零售商去年3月销售额为3万元，今年的增长比例为20%，那么，该经销商今年3月的销售额为3.6万元就比较正常，多了就会出现产品积压。如果该零售商每个月进货3次，每次进货1.2万元就比较合适。

因此，一名优秀的业务员，要对每个零售商的销售情况了如指掌，才能给零售商合理的进货建议，在使零售商获得较高利润的同时减少退换货。

因此，在利润薄如纸的今天，经销商要想赚钱，就必须堵住退换货的漏洞。每笔退换货，都会产生以下3种费用 ：

1.不能再次销售的货，成为废品，除了造成 100% 的价格损失，还增加了返货物流费 ；

2.能再次销售的货，但由于保质期临近，需要打折，造成折扣损失，增加返货物流费 ；

3.即使能二次不打折销售的货，也会产生退换货的物流费。如何减少退换货及退换货造成的利润损失，一直以来，都是摆在经销商面前的难题，每个经销商老板都在想办法，但收效甚微。

怎么办？经销商老板不承担任何退换货费用，所有的退换货物流费用全部由业务员、销售经理和物流司机承担；所有不能二次销售的退换货，全部由业务员自己购买 ；所有能够二次销售的退换货，损失的利润由业务员承担。

可想而知，该退换货管理制度一出台，会遭到所有业务员和销售经理的反对。亲爱的经销商朋友，你敢出台这样的退换货管理制度吗？如果你不敢出台这样的退换货管理制度，那么如何管理退换货呢？

现在这个时代，靠利差已经很难赚钱了，因为利差已经薄如纸了。只能靠管理出效益，靠严格的管理制度，堵住一个个利润黑洞，经销商才有未来。因此，要想赚钱，经销商就要有霸气，要敢打敢冲，敢于出台严格管控员工的制度。利润是管出来的，不是从天上掉下来的。