厂家返利是经销商的主要收入来源，如果利用得好，厂家返利甚至可以大于经销商自己的经营利润。但是，许多经销商尤其是快速消费品经销商，他们很少研究厂家的返利政策，也很少利用厂家的返利政策增加自己的收入。

现阶段，经销商尤其是快速消费品经销商，如果不好好利用厂家的支持政策是很难经营下去的。通常，厂家的支持内容包括陈列费、进场费、端头费、促销员补贴、销售返利等。在经营活动中，如果不能有效利用厂家的费用支持政策，经销商就很难提升销量；不能获得厂家的返利就很难有较好的经营收入。但是，许多经销商不知道这一点。

厂家返利，是指厂家根据经销商完成销售任务或销售额的高低，按照月度、季度或年度给予的销售折扣。

为什么要重视厂家的返利？因为，通过获得厂家返利，可以降低经销商的进货成本。微利时代，在经销商自己的经营利润只有1%的情况下，能够额外获得厂家2%的返利，相当于利润增加了2倍。有时，厂家的返利比经销商自己的经营利润还高，特别是快速消费品类的名牌产品，尤为如此。

既然获得厂家的返利如此重要，那么，经销商如何才能获得厂家的返利呢？尤其是如何获得厂家的最高返利？

首先，要拿出与厂家签订的年度经销协议，看看年度任务与返利标准。下面，通过一个案例来分析一下厂家的返利政策。

经销商老板陈总与厂家签订了年度经销协议，经双方沟通，厂家确定陈总的年度销售任务是完成销售额2000万元，厂家的返利标准为：完成年度销售任务80%以下，不返利；完成80%~100%，返利1%；完成100%~110%，返利2%；完成110%~120%，返利4%；超过120%，返利6%。

对以上返利政策进行分析，见表 6-2。

如果经销商完成销售额1599万元，低于1600万元，按照以上返利政策，销售额低于2000万的80%，返利为零，则经销商不能获得返利。在此基础上，如果经销商咬咬牙拿81万元的货，让销售额达到2400万元，根据返利政策，可以获得所有销售额6%的返利，则经销商可以获得144万元的返利。

换句话说，虽然多拿了81万元的货，但获得了144万元的返利。也就是说，这81万元的货，不仅没有花一分钱，反而多获得了63万元的返利。

为了降低进货成本，经销商必须好好研究厂家的返利政策，计算一下，获得最高返利需要完成多少销售额？聪明的经销商在拿货时，一定以获得厂家最高返利为目标。