为了支持经销商开展经营活动，厂家会推出大大小小的市场支持政策。很多经销商对这些政策有误解，因为需要经销商先垫资，事后再找厂家核销。由于出现过个别厂家不兑现费用核销承诺的情况，导致经销商在市场投入时犹犹豫豫、瞻前顾后。

这些问题确实存在！所以，经销商应尽量与品牌知名度高、信用好的厂家合作。有一点是肯定的，无论厂家信誉如何，经销商要活下去就必须利用厂家的市场支持政策开展经营活动。否则，单靠自己投入市场费用开展经营活动，活下去都难，更别说赚钱了。

厂家尤其是名牌产品的厂家，会有专项费用支持经销商的经营活动，以帮助经销商提升销量。因此，经销商要充分利用厂家的市场支持费用开展经营活动。

尤其是在线上线下市场竞争异常激烈的情况下，产品价格透明化，经营利润已经降到谷底，经销商如果仅仅依靠经销商自身的力量是很难开展经营活动的，促销员工资、新品铺市、产品陈列、新品试吃、产品促销、品牌宣传……这些经营活动都需要费用支撑，如果没有厂家对这些费用的支持，或者厂家有这些费用支持但经销商没有好好研究和利用，经销商要想获得利润是非常困难的。

1．促销员工资

对于经销商来说，促销员工资，包括长期促销工资和临时促销工资，是一笔很大的费用，而且投入了还很难保证有效果，风险极大。因此，促销员工资最好由厂家负责，经销商要充分利用厂家的促销员支持政策开展经营活动。如果促销员工资没有厂家支持，建议经销商不要招聘促销员。

2．市场建设费

市场建设费，是指经销商开展市场经营活动所需要投入的费用。市场建设费名目繁多，包括新品铺市、产品陈列费、新品进场费、产品订货会、业务员费用支持等。

（1）新品铺市支持

新品铺市支持，是最常见的市场支持政策。任何厂家的产品都需要推陈出新，都需要依靠经销商进行新品铺市，因此，经销商要好好研究和利用新品铺市支持政策，既是帮助厂家也是帮助自己实现产品的更新换代。

（2）产品陈列费支持

产品陈列费支持，是厂家尤其是名牌产品厂家对经销商常用的支持政策。任何产品包括名牌产品要获得销量，就必须在卖场陈列，还要求陈列面积大、陈列位置好、陈列形式吸引人，而这都需要花很大一笔费用，单凭经销商的一己之力是很难承担的。因此，经销商要充分利用厂家的陈列费支持政策来开展经营活动。

（3）产品订货会

对于季节性较强的产品，在产品销售旺季到来之前，为使自己所经销的产品塞满零售商的仓库和货架，占据竞争优势，经销商应与厂家沟通，在厂家的支持下召开区域产品订货会。通过订货会，把区域零售商召集在一起，通过强有力的促销政策，吸引零售商大量进货。

产品订货会通常采用以下方式吸引零售商订货。

一是递增式促销。进货量越大，获利越多。例如，进货100件，赠送某产品1件（100送1）；进货200件，赠送某产品3件（100送 1.5）；进货200件，赠送某产品4件（100送2）……

二是现场折扣。现场进货，则优惠一定百分比，如5%，即产品按9.5折销售。

三是捆绑促销。由于经销商代理的产品多，通过对各个厂商提供的促销资源进行整合，来获得良好的促销效果，如“购A品牌促销品10箱，送B品牌促销品1箱”。由于这两款产品都属于畅销产品，这种促销对零售商会产生巨大的吸引力。

为了让订货会取得圆满成功，需要提前做一些准备工作。例如 ：

1.为参加会议的零售商报销小车油费 ；

2.给每个参会者发放礼品一份 ；

3.会上设置抽奖活动 ；

4.提供晚餐 ；

5.样品展示，以便于产品订购。

通常情况下，会议费用由厂家与经销商共同承担，厂家负担50%甚至更多。

建议经销商每年至少召开两次订货会，要么是春节订货会和秋季订货会，要么是夏季订货会和冬季订货会。面向零售商的订货会不仅要获得厂家的费用支持，还要申请额外的促销活动支持。订货会策划得好的话，不仅可以获得销量，还可能一分钱不花甚至靠开订货会赚厂家的钱。