厂家在管理经销商的过程中，要建立厂商之间、经销商之间的高度合作关系不是一件很容易的事情，厂家管理经销商最基本的内容就是激励经销商有效率、有效果地完成分销任务。

在厂家能够有效激励经销商之前，必须弄清楚经销商目前有哪些需求、在经营管理中存在哪些问题。厂家可能会发现，经销商目前的需求和所面临的问题同厂家所了解的大不相同。

厂家对消费者的研究已经成了司空见惯的现象，借此可以了解顾客需要的产品类型、顾客品牌偏好度、顾客购买行为类型和其它一些信息。但是，厂家对经销商的需求和问题的调查研究则是很少见的，这实在是令人遗憾的事情，因为厂家对经销商的调查研究可能是发现细微或隐藏的需求和问题的唯一途径。

乐泰（Loctite）是一家著名的生产胶带和密封胶产品的生产商，其产品用于许多不同的行业。公司的大部分产品通过批发商销售，批发商再将这些产品销售给零售商及商业和工业客户。

在产品销售中，乐泰同其分销商矛盾重重，公司认为，分销商不关心产品线的销售，因为分销商的销售人员在向顾客推销产品时从不携带乐泰的产品样品，而分销商则认为乐泰公司对它们请求给予销售支持的需要漠不关心，因为它们感到销售人员不能正确使用产品样品。乐泰相信，样品是一种非常好的销售辅助手段，却被分销商搁置在一旁。最终，当乐泰公司决定对分销商使用销售辅助手段的需求和问题进行调查研究时，这一矛盾才得以解决。

调査研究结果揭示了分销商未能使用乐泰样品的一个简单的理由：乐泰公司产品样品的设计仅适合用公文包携带，但是乐泰公司的大多数分销商的销售人员根本不带公文包。了解到这一情况之后，乐泰对样品重新进行设计，缩小了样品，使之可以装在销售人员的口袋里，问题迎刃而解。

正如该例所示，某一类型的需求和问题尽管简单，但也许并非都是显而易见的。在这种情况下，生产商发起的调查研究能够有效地解决问题。

在制定经销商激励方案时，厂家决策层：总经理、营销副总、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理等，要在充分调研经销商需求与问题的基础上进行决策，这样的方案就会得到经销商的高水平合作。