厂商伙伴关系是厂家与经销商之间的持续和相互支持的关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或渠道伙伴的联盟。在这种关系中，传统的“我们—他们”的厂商关系被“我们”这种新的合作观念所取代。

厂商伙伴关系特别适合专销商，即只经营厂家一个品牌的经销商。如立白专销商、卡特彼勒专销商，他们都只经营一个品牌。厂家与专销商就很自然的成为了伙伴关系。专销商的股份结构有很多形式，由经销商独家出资、多个经销商和厂家共同出资、多个经销商共同出资、经销商厂家与销售人员三方出资等。

另外，经营多个品牌的经销商，也可以通过两种方式与厂家建立伙伴关系，一是成立一个新的商贸公司，该公司只销售一个品牌。二是单列品牌小组，独立的办公室、独立的销售人员专门从事某品牌的销售。

如成立于2008年10月的重庆好尚嘉贸易有限公司，由重庆好事来公司为了更好的经营苏泊尔品牌而单独成立的公司，公司专业经营苏泊尔电器（重庆独家经销商）、苏泊尔炊具（重庆独家经销商），为苏泊尔股份有限公司战略合作伙伴。多年来，公司通过精细化管理与运营,拓展大重庆范围的零售市场与乡镇市场，取得的良好的稳定增长。

厂商发展伙伴关系是市场竞争的必然结果！

从生产商的角度来看，随着市场从产品的供不应求到供过于求阶段转换，产品销售的主要因素也会逐渐从产品为王、渠道为王、终端为王向消费者为王转变。在竞争的最后阶段，剩下的几个品牌实力都比较雄厚，品牌力都比较强。为了持续扩大市场份额，产品的销售仅仅靠品牌的拉力还不够，因为在几个大品牌之间，产品拉力差别都不大了，需要渠道的推力才能持续获得市场份额。为了获得渠道的推力，厂家必须把经销商牢牢捆绑在一起，全力推销厂家的产品，而此时经营多个品牌的经销商的市场推力达不到厂家的要求。这样，厂家希望与经销商建立伙伴关系的条件就成熟了。

从经销商的角度来看，在产品供不应求阶段，经营多个品牌就能够获得更大的利益。但现在市场已经进入供过于求阶段，产品需要强大的推力才能确保销量，但让多个品牌都有强大的推力显然是不可能的，经销商越来越力不从心，每个产品的销量都在逐年下滑，资金周转越来越慢，经营成本越来越高，利润也越来越少。为此，经销商也希望自己能够与厂家达成伙伴关系，共同开发市场、共同承担风险。

建立厂商伙伴关系需要厂商双方有共同的合作理念，以下是建立厂商伙伴关系的正确理念。

1、我们希望能与它们做长期业务并签订终身协议。

2、在其他人批评它们时我们立即进行捍卫。

3、我们花费足够的时间与它们一起解决问题和误会。

4、我们忠诚对方，不会再找另外的组织作为当前伙伴的替代者或补充者，如果有其他组织为我们提供更好的条件，我们不会放弃现有的组织，也不会转向新的组织。

5、我们愿意发展这种厂商伙伴关系。

6、我们对它们的错误，甚至是对我们造成的麻烦有足够的耐心。

7、我们愿意对它们进行长期投资，并等待回报的到来。

8、我们将为推进我们和其业务发展的人和资源做出贡献。

9、我们确保实现厂商双赢的关系。

10、我们努力提高自己的竞争力，并不断打败竞争对手。

很明显，这不是两个组织间普通的运行规则。伙伴关系不只是要拥有当前的忠诚关系、它涉及对未来的信心，和以其他机会为代价而对伙伴进行投资的意愿，从而达到保持和发展业务关系的目的。