经销商销售政策激励的核心是“让经销商在持续合作过程中有最大获利可能”，连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性是制定政策的要求。——梅明平

独家经销指某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让他们一家来销售某产品，并给予相关保护的一种经销商激励手段。同时，经销商承诺不得经营其他竞争对手的产品。这种销售激励政策，常常以双方签订的独家经销协议为准，建立起长期稳定的合作关系。

独家经销对厂家和经销商都有一定的约束力。对于厂家来说，厂家需要承诺只能向该经销商出售商品，而不能向其他人出售该项商品；同时，经销商也只能向厂家购买该产品，而不能经营来自他人的同样的、类似的或具有与他经销产品有竞争性的商品。

浙江省某化学公司计划在湖北省销售自己的农药A产品。销售部童经理遇到的第一个问题是：选择独家经销还是多家分销？

刚开始，公司准备选择5-6家经销商为其销售产品。后来，经过对湖北省农贸市场和农资经销商的调查走访，权衡利弊，认为多家分销不如独家经销。其原因是：

1.独家经销能够使公司有效的控制一级经销商，并通过一级经销商控制公司产品在市场上的销售情况。有效防止窜货、低价和假冒伪劣产品，稳固产品投入初期市场秩序。

2.对于经销商来说，A农药在湖北省的销售业务由其一家代理，如果成功，所有利润其一人独享。如果失败，后果自己负责，经销商必将竭尽全力经营以盈利。另外，经销商也会积极配合厂家广告宣传、销售促进、市场监控和售后服务等工作。

3.因为整个湖北省只有一家经销商，厂家在发货、价格控制、销售促进、售后服务和派人员协助分销方面都有很好的控制空间，便于对经销商进行控制和管理。

确定了选择一家经销商进行销售之后，童经理遇到的第二个问题是，选择哪家经销商？在对武汉市几家实力较强的经销商进行摸底调查之后，公司最后确定选择武汉市富农公司，出于以下考虑：

1.富农公司作为湖北省实力最强的四大农药经销公司之一，销售能力位居第二，拥有较强的批发网络和分销渠道，在湖北省各处均有一批忠诚的二批商，能够把产品迅速覆盖到整个湖北省。

2.富农公司财力雄厚，流动资金充裕。有能力及时回款，还能够为厂家广告宣传和促销推广提供一定的帮助。

3.富农公司老板经营有序，员工工作井井有条，铺货能力强，团队实力过硬。

4.公司拥有较大型仓库，另外拥有一定数量的货车，保证了仓储和物流运输需求。

综合以上四个方面，厂家决定选择武汉市富农公司作为厂家唯一经销商，在湖北省内进行独家经销。