经销商并不是愿意销售厂家的所有产品，尤其是不愿意销售新产品。而他们最愿意销售的有两类产品，一类是增量产品，另一类是获利产品。

增量产品，属于市场拉力型的畅销产品，流通性强、市场需求量大。经销商愿意推广此类产品以维持与消费者的良好的关系，并借此树立良好的区域经销商形象，哪怕是它的利润偏低。这种产品通常是主流产品或品牌产品。厂家利用获得畅销品的销售权力，可以大大激励经销商。

获利产品，属于市场推力型产品，流通性弱，需要主动向消费者推介才能形成销售。这类产品不一定很受消费者认知和欢迎，但经销商很愿意花精力推广。经销商愿意推广的原因要么是最大化的短期利润或者其可以带来长远利润，要么是该产品的厂家能满足经销商的精神需求，要么是经销商产品线的必要补充。

瑞奥清酒自在市场上推出以来以其先进的生产工艺，清爽、淡雅的清新口感而深受消费者的喜爱，产品一度呈现供不应求之势。其销量及销售额也占公司较大比例。

但随着市场的日益成熟，产品价格逐渐透明，产品的销量呈现出徘徊不前的态势。这些情况的出现，让瑞奥公司市场部的人员决心弄个水落石出。经过市场调研，他们发现，瑞奥清酒在终端的认知度和重复购买率是非常高的。很多消费者甚至指明购买和消费，甚至部分消费者当打听到没有瑞奥清酒时，拒绝在该饭店吃饭。为何还是出现这种现象呢？

市场部的人员进一步深入研究发现，原来由于瑞奥清酒价格透明、利润空间非常小，一些零售店甚至卖一瓶才挣9毛钱，如此低的产品利润使他们丧失了推销的积极性。他们纷纷把清酒藏到柜台后面，转而推销其他赚钱的产品，只有迫不得已顾客非要不可时，才从后面拿出来卖。找到了这个深层次的原因后，瑞奥公司市场部采取了如下措施：

1.改良产品。针对上一款畅销品逐渐老化的趋势，结合先进工艺，改良产品。价格上，采取一明一暗的政策，对价格做模糊处理。将各级经销商的利润合理设定，确保经销商销售产品获利。

2.强化终端。畅销品若想持续畅销，必须具有稳固的终端销售网络。瑞奥公司不断加强终端建设，建立专业的营销团队，不断培训，注重管理与考核，使得瑞奥清酒在终端随处可见、随处可买。

3.广告辅助。在电视台投入广告，提升清酒销量促销活动，收到了较好的终端拉动效果。

所以，厂家应经常走访市场，了解经销商需要哪些获利产品，并及时推出获利的新品，可以大大激励经销商的销售热情。