由制造商指定渠道成员在一个阶段内进行销售的数量称为销售配额。这是一种促销的策略，制造商相信设置配额能激励渠道成员投入更多的努力。——分销系统管理专家（美）伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）博士

短缺原理指出，害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。失去某种东西的想法，在人们决策过程中起着重要作用。

几乎所有的人都会在某种程度上受到短缺原理的影响。收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用，甚至有瑕疵的东西，只要稀缺就有价值。如模糊的邮票或两次冲制的硬币，反而比没有瑕疵的东西更昂贵。

对短缺原理的最直接的应用也就是“数量有限”策略，比如限量供货（供应），也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一直有货。

经销商也是普通消费个体，适当的对畅销产品进行限量供货，渠道商也会对产品赋予较高的价值，当他们意识到产品有限时，就会把有限的产品当成盈利的工具，积极对产品进行推广和销售。

畅销产品的市场拉动力强，销售范围广，如不对经销商进行限量供应，便会很容易造成以下危害：

1、窜货。经销商在满足自己区域市场需求的前提下，如果还可以供应其他区域的产品需求，则窜货便时有发生，屡禁不止。

2、大鱼吃小鱼。资金量大的经销商往往销售网络广，同时，经销的产品品种多，不同的厂家所给予其销售区域的大小不一样，作为经销商来说，如果厂家管理不严，则经销商会尽量在最大范围内销售所经销的所有产品。在小经销商和大经销商的竞争过程中，往往是小经销商处于弱势，导致小经销商的销售积极性越来越差，销售区域得不到保护，最终小经销商消失，不再从厂家进货，造成大鱼吃小鱼的现象。

3、市场价格混乱。由于窜货的产生，同一区域不同的经销商可以供货，批发商便可以利用这一有利条件，向双方经销商压价，导致市场价格不断走底。

促销产品，尤其是对畅销产品进行促销，如果对经销商不限量供货，则会产生更大的危害，导致促销产品在很长的一段时间内，市场价格难以恢复，经销商积极性受到严重打击，销售利润严重受损。

一般情况下，厂家依据企业预测来确定经销商的销售配额，也就是限量供货。企业确定的销售配额一般是经销商所能完成的最大销售额。销售配额的目的在于让经销商合理进货、合理销售。