对经销商促销，分为对不同产品的促销，包括畅销产品、辅销产品、新产品、淘汰产品。

1．畅销产品促销方法

畅销产品的促销应坚持的一个重要原则是确保价格的稳定。

如果企业畅销产品的品种少，只有1～2个品种，但占企业销量的比重大，达到70%以上，则企业最好少做促销，以提供优质服务为主。反之，如果企业的畅销品种多，达到10个品种以上，且每个品种占企业销量的比重比较平均，如占10%左右，则企业可以多做促销，且以循环促销为主，每次选择1～2个应季产品作为促销产品，同种产品的促销时间间隔控制在3～6个月左右，保证当下次进行同种产品促销时，原来促销的产品应该早已在市场消化完了。

由于经销商对该种促销产品的库存越来越少，无论下次促销的力度有多大，对经销商进货都不会产生负面影响，同时也避免了窜货的发生。

畅销产品促销应注意4点：一是少做促销，二是促销力度不能大，三是所有促销必须在包装物上有明确的标识，四是只做消费者和零售商促销。最重要的是要限时限量。

畅销产品基本上应采取以下两种促销方法：

（1）消费者促销。凡是以刺激消费者的购买欲望为目的，且促销产品不能被经销商、批发商或零售商分拆、利用、截留的消费者促销，都不会影响市场价格。但如果该促销产品能被渠道的其他成员分拆，并且能将促销品变为额外利润，则这种促销会影响市场价格。

由厂家统一组织的消费者促销，其促销装一定要做到不能使渠道成员分拆促销品，主要的促销方式包含以下两种。

1）刮刮卡。直接印制在产品包装盒上的刮刮卡只能使消费者得到实惠，如海南省生产的“槟榔”牌牙膏，其刮刮卡就印刷在牙膏盒上。“槟榔”牌牙膏自从采用了刮刮卡以后，在海南的销量就一直保持较好的水平。

2）买赠。同种产品的买赠，如买一瓶400ml洗发露，送同样400ml的洗发露一瓶；同种产品不同规格的产品买赠，如买一瓶400ml洗发露，送200ml的洗发露一瓶；不同种产品买赠，如买一瓶400ml洗发露，送玻璃杯一个。

（2）零售商促销。凡是以刺激零售商的购买欲望为目的，且促销产品不能被经销商、批发商分拆、利用、截留的零售商促销，则不会影响市场价格和引发窜货。

要做好零售商促销，必须要研究零售商进货的包装单位。如零售商的进货以盒为单位，则在设计促销时应以盒为单位进行促销。例如牙膏，对于农村的小型零售商来说，进货时以小包为单位，每小包一般为9支牙膏，在设计促销时，在9支牙膏中，含1支赠送的牙膏，即对于零售商来说是“买八送一”。由于每包都有吸塑纸包装，批发商不能分拆，只能由零售商在销售时进行分拆，所以，该种促销只有零售商可以享受。

畅销产品的拉动力强，经销商和批发商大多靠畅销产品的销售来维持自己的销售网络。一旦该类产品出现降价、窜货，势必影响产品的销售。所以，在制定促销计划时，应以制定消费者促销和零售商促销为主，尽量不做或少做批发商和经销商的促销，因为批发商和经销商的促销是降价窜货的主要原因。

2．辅销产品促销方法

辅销产品由于其产品的拉动力不大，也不是企业销售的主要来源，其产品的价格敏感度不高，窜货的可能性小。所以，对于辅销产品的促销，易采用大力度、少量、高密度、全方位的促销。在满足市场需求量的前提下，尽量让促销对象获得利益。只有这样，才能提高渠道成员销售辅销产品的积极性，逐步提高辅销产品的销量。

（1）大力度。指在设计促销活动时采用较大力度的促销方式，如7折优惠、买一送一、高价值的赠品等。

（2）少量。由于辅销产品的销量并不大，每次促销活动分配给经销商的配额不宜过多，以免造成经销商的资金积压或降价销售。其所分配的数量应以市场的需求量为基础，在不降低其价格的情况下完成销售，真正使促销对象获得利益。

（3）高密度。辅销产品作为畅销产品的必要补充，应以促销作为其销售的主要方式。所以，应在尽量短的时间内，对同一种产品进行促销，如隔月促销一次。

（4）全方位。对辅销产品分销渠道的每个成员，如经销商、批发商、零售商、消费者等，应同时进行促销，以提高每个渠道成员的销售积极性。

3．新产品促销方法

这里所介绍的新产品主要是指企业的主销产品，是在成为畅销产品之前的产品。新产品的促销，一定要利用现有畅销产品的渠道和消费者优势，尽快进入市场。通常这类产品的窜货还有利于产品的前期推广和销售。

（1）派发样品或试用装，提高消费者的试用率。利用现有畅销产品，通过对消费者“买一送一”活动，每买一瓶现有的畅销产品，赠送一瓶新产品的试用装，以提高对新产品的认知度。

（2）对经销商提供额外返利。为提高经销商销售新产品的积极性，在同等产品返利的基础上，企业提供额外的返利。如销售老款计算机的返利为3%，但对于销售新款计算机的返利额外增加2%，即销售新款计算机的总返利为5%。这种额外返利应有时间限制，一般情况下，新产品界定的时间为半年或1年。

4．淘汰产品促销方法

淘汰产品，由于企业不担心降价窜货的问题，其促销方式没有限制，只要能尽快达到清仓的目的就可以了，限量销售、特价销售都可以采用。