导致窜货的诱因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程，经销商、二级批发商作为各自独立的经济实体，为了追求各自利益的最大化，往往置渠道其它成员的利益于不顾，导致窜货层出不穷。除了“利益”是导致经销商窜货的主要诱因之外，还有以下诱因导致经销商窜货。

1、销售计划

一般情况下，厂家都会把每年的销售任务分配给经销商，并在与经销商所签订的合同中予以体现。为了激励经销商完成各自的销售计划，厂家一般都会对完成月、季或年销售计划的经销商给予更大的利益。如果分配给经销商的销售计划太高，经销商为了获得更大的利益，面临销售计划的压力不得不铤而走险，通过窜货来完成销售计划。

2、返利

（1）返利系统的设置。当返利与销售紧密联系在一起的时候，即销售额越高返利比率越大，经销商窜货的动力越强。

（2）返利比率。返利比率越低，窜货动力越小；反之，返利比率越高，窜货动力越强。

3、经销商

（1）经销商类型。流通性经销商比终端性经销商窜货可能性大；资金实力强的经销商比资金实力弱的经销商窜货可能性大；多品种经营的经销商比少品种经营的经销商窜货可能性大；处在大流通批发市场的经销商窜货可能性大；通过二级批发商销售的经销商比直供终端的经销商窜货可能性大；老经销商比新经销商窜货可能性大；文化层次低的经销商比文化层次高的经销商窜货可能性大；年龄大的经销商比年龄小的经销商窜货可能性大。

（2）经销商分布。在经销商分布密集的区域，如每个县设置一个经销商，往往是窜货的高发区，在该区域，既有直接窜货，也有间接窜货；既有恶意窜货，也有自然型窜货。在经销商分布较少的区域，如每个地区设置一个经销商，窜货现象相对要少，即使有窜货，也主要属于自然型窜货或良性窜货性质。

（3）市场报复。当一些经销商的利益因种种原因受到触动时，便利用窜货破坏对方的市场，报复对方。这是一种纯粹的破坏行为。尤其是在厂家更换客户时，最容易出现此类恶性事件，不可不防。

（4）大户政策。对于还没有进行渠道下沉的厂家或区域，为提高销售额，厂家往往采取扶持大户的政策，对销量大的经销商或销售网络广的经销商给与特殊政策，如给与更大的返利支持、人员支持、促销支持、赠品支持、会议支持等。

4、铺底

为帮助资金困难的经销商正常经营，厂家往往采用给与经销商一定额度的产品作为铺底。在一般情况下，由于铺底的金额比返利要高得多，对于违规的经销商来说，并不担心厂家给与的处罚，因为铺底的货款在自己的手上，铺底货款还与不还，何时还的主动权在自己的手中。所以，一旦厂家对经销商有铺底政策，对于窜货的经销商进行处罚将会是一纸空文，没有威慑力。因此，如果窜货严重的厂家，最好不要采用铺底政策。

5、促销

（1）全国性促销。不同的促销方式对窜货有不同的影响。如经销商或批发商无法截流的消费者促销或零售商促销，不会形成窜货诱因。如给与经销商和二级批发商的促销让利、或容易被经销商或批发商截流的全国性消费者促销或零售商促销，往往导致窜货。本书后面章节将有详细说明。

（2）个性化促销。由于不同区域的市场基础不一样，经销商的能力不一样，或竞争对手在不同区域采用的促销政策不一样，为帮助个别经销商阻击竞争对手，或进行区域开发，或提高销量，往往会针对个别经销商制定个别的促销政策，于是便形成了经销商之间的产品差价，个性化促销政策变成为了窜货诱因。

6、区域划分

经销商的销售区域的划分要与经销商本身已经形成的销售网络相匹配，划分方式除了按行政区划划分外，还应考虑商品的自然流通路线。尽量做到不要让经销商的销售区域产生重叠，否则，将会成为窜货的诱因。

7、价格

目前，许多企业在产品定价上仍然套用老一套的“三级批发制”来定价。即总经销价（出厂价）、一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣。如果总经销自己直接做终端的话，其中两个阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润。如果经销商比较看重利，不太注重量的话，那么，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商窜货的基础。

价格体系上的不完善，是造成经销商“窜货”的原因之一。终端客户往往会遵循一个原则：在同一品牌的产品销售上，谁的价格低就进谁的货。我们没有理由去责怪客户唯利是图，经商不赚钱反而是不正常的。

8、销售人员

销售人员的收入始终是与销售业绩挂勾的。然而，一些企业的销售人员或是企业派驻在经销商那里的市场代表，有时为了自己多拿奖金，不顾企业的销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货。有的业务员因妒嫉企业中其他人奖金比自己高，擅自活动，让经销商向这些地区冲货，以达到破坏该地区正常销售秩序、引起经销商抱怨及销售积极性减退、销量下降的目的。有的业务员操守不正，已经决定跳槽了，临走跟经销商达成默契，以种种理由求得厂里支持，然后向其他地区抛售，引起区域冲突等。类似这些职业道德低下、行为不正的做法所引发的窜货现象是比较典型的，危害也很大。