处理经销商窜货的第一步，就是要查出窜货事件的真相，包括窜货的事实、窜货的原因、窜货的来源3个方面。

1．窜货的事实

窜货的事实包括：确认区域内的商家是否真有窜货行为发生；如有窜货行为发生，那么，窜货的品种、型号、数量、价格各是多少；当前市面上的窜货产品有多少，已经销售多少，库存的窜货产品还有多少。

2．窜货的原因

商家之所以从外地窜货，是因为价格的因素，还是货源紧缺的缘故；是企业对该商家的市场支持不够，还是与当地经销商有矛盾。销售人员必须确切掌握商家窜货的原因，这样才能采取相应的对策，并防止类似事件发生。

3．窜货的来源

销售人员可以通过实地拜访、求教当地其他商家（有窜货行为商家的竞争对手）及查证产品条形码来确定窜货来源地。在查证窜货事件真相的过程中，销售人员必须做到以下几点。

一是亲自查访，不能产生半点虚假。

二是多方求证。销售人员不但需要和有窜货行为的商家直接接洽，同时还需要与区域内其他商家多沟通，争取从他们口中得到一些有用的素材。

三是直面窜货商家。从窜货的商家那里可以得到更多有用的信息，而且这些信息决定了销售人员下一步应对的举措。

四是速度要快。销售人员一旦接到有关窜货的信息，必须在第一时间内完成查证真相的工作，否则越拖影响越坏，解决起来难度越大。

五是收集窜货证据，填写《窜货证据认定书》（样例见表24-2）。

梅明平对区域经理说

查清窜货事实、收购窜货证据是很危险、很复杂、很困难的一件事，最好由经销商本人完成，区域经理最好不要参与，即使参与也只是协助经销商，而不是以区域经理为主。否则，你将“里外不是人”。