确定处理方案是销售人员处理经销商窜货的第四步。经与直接领导、总部沟通，销售人员最终应该确定自己的处理方案。这个方案应该充分考虑到各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围内。

根据窜货发生的根源及窜货的主体分类，我们可以将窜货事件归纳成以下5类，同时提出相应的对策，这些应对措施也是销售人员在面对窜货时常用的应对措施。

1．第一类，由区域内非合作商家主导的窜货事件

该类窜货的原因与对策如表所示。

2．第二类，因货源紧缺或工程项目、集团采购等原因导致的窜货行为

这类窜货行为在许多时候是可以接受的。不过，为了“维护自身利益最大化”，销售人员在碰到类似窜货事件时，还应该做好其他一些辅助工作。

因货源紧缺导致的窜货，销售人员应该尽快从其他地区运货过来，同时鼓励商家用同类型的产品作为替代品。销售人员甚至应该“追究”窜货商家的“违规操作”，并给予其他商家一定的补偿。

因工程项目或集团采购而导致的窜货行为，销售人员应与负责窜货经销商的销售人员联系，从窜货经销商处给予被窜货经销商相应的“回报”或“补偿”。

3．第三类，同一区域内新老经销商关系恶化而导致的窜货冲突

碰到这种情况，销售人员应该审慎对待。处理的方式有以下几种。

一是保护好的商家，谁的实力强，谁对企业忠诚，销售人员就照顾谁的利益。

二是惩罚有窜货行为的商家。如果窜货行为由实力强大的一方引起，销售人员应加强与窜货的商家进行沟通、协调，尽快恢复整个市场统一的价格秩序，将影响限定在最小范围内；同时承诺给予受损害的商家以额外的补偿（市场支持、媒体传播、营销政策、展台形象等）。

三是尽快提高经销商的能力，尤其是帮助那些经营思路老化的经销商转变经营观念，适应快速变化的市场环境。

四是坚决打压乃至取消某些不服管理的捣乱经销商的经销权。

4．第四类，合作经销商因贪图小便宜而发生的窜货事件

一些商家由于自感受到企业冷落，或者市场支持和营销政策不到位，加上外地货源价格更便宜，便从外地窜货过来，希望得到一些小便宜。对于这类窜货事件，销售人员不应该以“大棒”镇压，相反，销售人员应该通过人性化管理来解决。

例如，加强与商家的情感交流，有事没事打个电话问候；象征性地多给商家一些特价产品或更优惠的营销政策；支持商家开展一系列促销活动；维护整个市场统一的价格秩序。

5．第五类，一些本性难改的经销商引发的窜货冲突

有些经销商从来就不乐意安安心心从事经营，总想拿到全国最低价格的产品，获取最大空间的利润。因此，无论企业给的政策多优惠，或者是市场支持多大，他们都会“坚持不懈”地从外地窜货。这样的商家虽少，却存在；而且他们的经营水平往往在同行中还处于领先水平。对于这类商家，销售人员只有一个解决办法——坚决撤销他的经销资格。

梅明平对区域经理说

处理窜货，区域经理最好不要陷得太深，一切按照窜货的处理流程进行。如何处理窜货的经销商，按合同上规定的方式，或按照公司出台的处罚条例方式进行。区域经理千万不要把自己的感情加入进去，或厚此薄彼。否则，将会引火烧身。