销售总监管理经销商中最基本也是最重要的一个方面就是激励经销商。而销售总监激励经销商的前提则是要发现经销商的需求与问题，再根据经销商的需求与问题提供相应的支持。了解经销商需求与问题的方法有以下4种。

1.对经销商进行研究

尽管厂家对消费者的研究已经非常普遍——了解顾客希望得到的产品、品牌偏好、购物行为方式及其他信息，但对经销商的需求及问题的研究却非常少见。事实上，大部分厂家，即使那些很大的且机构复杂的厂家，也从来没进行过这样的研究。根据估算，厂家对经销商的研究支出不足研究预算的1%。

然而，厂家对经销商进行研究，有时候是了解其需求与问题的唯一方法。所以，厂家必须在这方面增加投入。

2.由外部机构进行研究

为了获取完全客观的关于经销商需求与问题的信息，由不属于渠道成员的第三方设计并进行研究有时候非常必要。

3.厂家与经销商关系调查

采用厂家与经销商关系调查的主要目的是收集这样一些信息：经销商如何看待厂家的营销项目及其组成部分、关系良好及不佳的地方；为使厂商关系更加优化可行，厂家应该如何改进。厂家通过厂商关系调查了解以下方面的需求与问题信息：

（1）定价策略、利润及补贴。

（2）产品的范围及特征。

（3）新产品及其采取促销方式的市场开发情况。

（4）服务策略和程序，如票据、订货、转运、仓储及其他。

（5）销售人员的表现。

4.经销商顾问委员会

另一种了解经销商需求与问题的有效方法是设立经销商顾问委员会。该委员会应当由以下两方面人员组成：厂家方面的主要成员（包括主管销售的营销副总经理、销售总经理及销售管理部门的其他高层管理人员）和经销商方面的成员（应当包括所有经销商中5%～10%的代表）。委员会的总人数限制在能够使所有成员同时参加会议并交流意见。在设立经销商顾问委员会的时候，正常的程序是同时设立两位执行主席——一位由经销商选举产生，另一位由厂家销售部门的高层管理人员担任。

采用经销商顾问委员会有以下3个好处。

（1）它提供了对经销商的认同。和其他大多数人一样，经销商希望在影响其利益的计划中能够发表自己的观点。因此，在经销商认为自己也参与了制定计划时，他们更可能理解和支持厂家的行动项目。这种方式给经销商一种“始终了解”的感觉，增加了他们的安全感，从而有可能对厂家的利益产生更大的认同感。

（2）它提供了一个确定和讨论相互间需求与问题的媒介。

（3）它能够增进整个渠道的交流。这有助于厂家对经销商的需求与问题有更好的了解，也有助于经销商对厂家的理解。