现状与后果

1．好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本不去乡镇送货，给竞争对手以可乘之机。区域经理黄华该怎么办？

2．区域经理黄华将此事上报厂家，厂家决定取消经销商李总的经销权。李总的合约被取消了，可问题是，出于报复心理，李总经常从别的区域倒货，恶性低价扰乱市场，造成价格的混乱。李总还经常出言贬低厂家和新经销商，给厂家和新经销商的名声都造成了很大的影响。价格的混乱导致终端客户进货时都持观望的态度，很少进货。区域经理黄华该怎么办？

3．厂家决定和李总坐下来谈判，做其说服工作，让其做新经销商的特约二级经销商，且享受厂家的销售返利，但不再享受厂价。但李总出于脸面的原因，根本接受不了。厂家要求新经销商加大投入，加强服务工作，尽快建立自己的网络，加强终端的维护工作，但新经销商虽然看好该产品的前景，但由于目前厂家与老经销商李总的矛盾没有解决，经营的积极性不高，思想处于动荡、犹豫、观望的状态。区域经理黄华该怎么办？

当经销商跟不上厂家的发展步伐，达不到厂家要求的时候，与原经销商停止合作，开发新经销商就是销售人员不得不面对的问题。为在更换经销商过程中达到平稳过渡的目的，就必须采用较为科学的步骤。