销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚。

1．有效时间

在与经销商签订合同时，无论与经销商签订合同的日期是何时，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的厂家有效期是其他时间，如6月30日止）。

2．经销产品

如果企业有几大系列的产品，而这些系列的产品相互之间又不冲突，则最好分系列进行招商。例如，经销商甲在本区域内只能经销A系列产品，经销商乙只能经销B系列产品。如果刚开始只找到了一个经销商，也只能把A系列产品给他经销。如果不能马上找到经销B系列产品的经销商，则可以让经销商“偷偷”地经销B系列的产品，直到找到经销B系列产品的经销商为止。

3．经销区域和渠道

如果厂家希望在每个县城招到一个经销商，而现在的现实情况是只在所属地区的地级市招到了一个经销商，则在经销合同的区域一栏，也只能把地级市给他，其他的县城不能白纸黑字给他。但是，在未招到县城的经销商前，经销商可以“偷偷”地在县城销售，直到招到县城经销商为止。

经销的渠道也是一样的。例如，你将渠道分为KA渠道、餐饮渠道、酒店渠道、特殊渠道，在规划中，你招的经销商要覆盖这4个渠道，但不会马上招到所有渠道的经销商。在招到之前，可以让经销KA的经销商在其他渠道上销售，直到招到新的经销商为止。

4．试销期

在与经销商签订合同后，要有一个试销期，一般的试销期为3个月，即在3个月内，经销商要完成双方所约定的回款计划、铺市计划、促销计划等。如试销期未达到要求，则可以解除合同。所以，在合同上要注明：“如乙方（经销商）在试销期内，未完成双方所约定的事项，则甲方（厂家）有权取消经销合同或缩小乙方的经销区域、产品系列。”

5．月度销售计划

最好在合同上注明每个月的销售计划，以便给予经销商压力，对于经销商连续几个月没有完成销售计划的，要能够随时进行调整。所以，在合同上要注明：“如乙方（经销商）在合同期内，连续3个月或累计4个月未完成双方所约定的月度销售计划，则甲方（厂家）有权取消经销合同或缩小乙方的经销区域、产品系列。”

6．其他

如果厂家对于经销商的铺市、促销、销量等有其他要求，也可以采用以上的方式，在合同上予以注明，以便厂家掌控话语权。