作为生产商，尤其是对大多数中小型生产商来说，销售费用投放的方向一旦错误，将无法获利，甚至导致企业的灾难。

生产商的费用投放方向，与生产商的经营战略有关。如果生产商确定的经营战略是以“渠道商”为中心的经营战略，生产商以“渠道商”为中心开展经营活动，则企业的销售费用投放方向需在“渠道商”身上。如果生产商确定的经营战略是以“消费者”为中心的经营战略，生产商是以“消费者”为中心开展经营活动，则企业的销售费用投放方向需在“消费者”身上。

1、以“渠道商”为中心的经营战略

以“渠道商”为中心的经营战略，适合于消费者对其品牌的忠诚度较低的品牌，对于这类品牌，消费者的购买决策是在某个特定场所进行的，如门店、超市等，此时消费者的购买行为属于冲动型，受环境或心境的影响较大，消费者对该产品品类有需求，这种品类的功能是大众所熟知的，但是消费者对选择这类品牌是没有充分认知的，有的甚至是无感的。

所以，这类品牌的生产商就需要利用销售人员和贸易推广资金，诱使渠道商承接、推广和向终端消费者销售产品，让消费者在外力的推动与影响下，冲动或被动选择，产生特定品牌的购买决策与购买行为。

也就是说，如果你是一家品牌知名度较低的中小型生产商，消费者对于你的品牌忠诚度不高，依靠消费者主动选择你的品牌可能性不大，生产商为了提高销量，则需要依靠渠道商来推销你的产品。这就需要生产商将销售费用的重点投放在渠道商身上（少部分费用投放到消费者身上），利用有诱惑力的贸易推广资金和销售支持政策，诱使渠道商推销你的产品。

以“渠道商”为中心的经营战略，生产商需要推出一系列激励渠道商的政策，以获得强大可靠的渠道成员的促销支持，最终使生产商和渠道成员共同受益。

2、以“消费者”为中心的经营战略

以“消费者”为中心的经营战略，适合于消费者对其品牌的忠诚度和涉入度都较高的品牌，对于这类品牌，消费者明显感觉到品牌之间的差异，以及早在步入商店前就选好了品牌等情况，消费者的购买决策属于购买前决策，这类品牌在消费者的心智中已经占据一定的地位，使得消费者当需要购买该产品品类时，可以快速联想到这类品牌，直接产生购买行为。

所以，这类品牌的生产商利用广告和消费者促销，促使顾客向中间商购买产品，从而诱导中间商订购产品。

也就是说，如果你是一家品牌知名度较高的大中型生产商，消费者对于你的品牌忠诚度高，生产商为了提高销量，则需要依靠消费者主动购买你的产品。这就需要生产商将销售费用的重点投放在消费者身上（少部分费用投放到渠道商身上），利用有诱惑力的产品广告和消费者的促销活动，吸引消费者购买你的产品。

某些生产商尤其是大型生产商如可口可乐，几乎主要依靠对其目标市场进行广告宣传这种促销形式，通过这种方式拉动产品销售，从而间接地保证渠道成员的合作。生产商所依靠的拉动消费者战略，就是要创造消费者对于产品的巨大需求。出于明显的利己主义动机，渠道成员会主动地促销生产商的产品。

3、给中小型生产商销售费用投放方向的几点建议

作为一家中小型生产商，销售费用有限，更需要将有限的资源投放到能够产生效益的经营项目上。笔者作为资深渠道咨询顾问，结合多年系统深度研究与市场实战经验，给中小型生产商销售费用投放方向的几点建议。

第一、思考你的经营战略，如何以“渠道商”为核心，你对渠道商的定位和培养方向决定了你的经营重心，也就是渠道力的设计起点。

第二、当你确定好经营重心，则决定了销售费用的投放方向，销售费用投放的对象以及占比则根据你的经营重心进行计划，最重要的是通过资源投放的侧重来提升渠道商的积极性。

第三、渠道商的积极性如何提升，你考虑的不仅仅是某个节点的问题，而需要考虑的是整个系统的问题，整个渠道价值链的问题，这取决于你是否真正理解渠道系统的运行原则。

第四、渠道与品牌是双驱动，这也是笔者一直坚持的理念，而中小型生产商的品牌力是可以与渠道力相整合的，一定是两手抓、两手硬，但是仍然遵循“渠道商”为核心的经营战略，借力使力即可。

第五、识别并将费用投放到优质渠道，所谓优质渠道就是保有充裕现金流的渠道，永远将优质渠道紧紧把握在手心，无论发生什么情况不要轻易放弃通过努力争取到的优质渠道，这是你的核心资产，核心资产的流失也意味着销售城池的瓦解，乃至逐步坍塌。

如果以上五点你都做到了，你的企业将会稳打稳扎、步步为营、走向做强做大之路。如果你达不到以上五点的要求（即使达到四点要求也不行），你的企业的销售费用投放的方向则是错误的，如不能及时发现、及时调整，错误的决策将会使企业的经营逐渐陷入深渊，做强做大只是一场梦。

如你的企业在销售费用投放方面有困惑或难题，欢迎交流。