现状与后果

1．一天，区域经理祝智华巡访青岛市场，想检查一下入职半年的驻地业务员对自己工作职责和要求的了解情况。祝智华来到家乐福超市，见到业务员陈丹，问道：“你的工作职责有哪些？”陈丹一下语塞，半天回答道：“我是推销产品的”。祝智华又问：“你每月的任务是多少？”陈丹脸红了，说：“忘了。”

2．周三上午10点，区域经理赵吉星打电话想找经销商崔总的驻地业务员黄小宝了解一个销售数据，崔总对电话另一端的区域经理赵吉星说：“赵总，黄小宝已经辞职3天了，你不知道？”

3．区域经理袁玮来到西安市场，问当地的驻地业务员陈菊：“你昨天拜访了多少客户？”“你周一拜访的是哪条路线？”“你总共负责多少个客户？”“经销商上个月的出货量是多少？”陈菊听后一脸茫然，说：“我从来没有统计过。”

销售的基础工作包含以下几项内容：当地分销网点最大化、分销品种最大化、产品陈列最优化和及时补货。这些基础工作都由最基层的业务员来完成。他们数量多、分布广、素质参差不齐，其工作的大部分时间都由他们自主支配。业务员的工作质量直接影响区域产品的销量，影响销售人员月度销售计划的完成。所以，区域经理必须加强对驻地业务员的管理与督察。