上篇我们提到，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。

实际上，我们可以按照甄别标准，通过经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商。对各个经销商按加权平均分，可以划分出A、B、C、D四类，从中确立我们重点发展经销商。

1、A类

A类经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，主动窜货可能性小，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。

采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。

2、B类

B类经营能力稍弱，但信誉度较高，窜货可能性小，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。

采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。

3、C类

此类经销商经营能力强，但信誉度较低，窜货可能性较大，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。　

采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。

4、D类

此类经销商经营能力弱，信誉度又低，主动窜货可能性较大，对于这样的经销商应尽量避免与其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。　

采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。